任务4 寻找顾客.pptVIP

* 出版社 经管分社 推销实务 任务4 寻找顾客 教学目标 1.认识准顾客的内涵。 2.掌握寻找顾客的思路和方法。 3.了解顾客档案对企业营销的重要性。 学时建议 1.知识性学习4课时。 2.案例学习讨论2课时。 3.现场观察学习4课时（业余自主学习）。 4.1 准顾客的内涵 4.1.1准顾客的概念和条件 1)准顾客的概念 所谓准顾客(潜在顾客)，就是指可能购买某种产品或服务的顾客。也就是某种产品或服务的潜在购买者，通常称为买主。 一般情况下，推销员要面对以下几种准顾客： (1)现有顾客 现有顾客是指近期购买企业产品或者服务的顾客。 (2)曾经顾客 这部分顾客包括以前与推销员或企业打过交道，但由于产品质量或价格等原因没能达成交易；或者虽然购买了企业产品，但在使用产品中对售后服务产生异议，不再购买企业产品的顾客,对这部分顾客，推销员应及时与他们联系，主动表示歉意，重新建立顾客关系。推销员只要保持诚恳的态度，积极与顾客沟通，就能让曾经顾客成长为准顾客。 (3)将来顾客 这部分顾客尚未购买企业产品，但可能与企业或产品发生联系。如一位刚毕业的大学生可能是商品房的将来顾客，如果推销员与之建立联