二手车鉴定与评估教学课件作者马海英课题六二手车收购与销售.pptVIP

4．20到30万元二手车 代表车型 大众途观，吉普 指南者 平均周转时间 12天 不宜周转时间 约25天 平均利润率 8%-12 % 风险系数 较高 主要影响因素 新车降价 、竞争车型冲击 代表车型 宝马325、迷你MINI 平均周转时间 15天 不宜周转时间 约30天 平均利润率 9%-15% 风险系数 较高 主要影响因素 新车降价 、竞争车型冲击 5．30万到40万元二手车 6．40万到50万元二手车 代表车型 奥迪A6、奔驰C300 平均周转时间 22天 不宜周转时间 约45天 平均利润率 12 %-15% 风险系数 较高 主要影响因素 新车降价 、竞争车型冲击 7．50至100万元二手车 代表车型 宝马Z4、奥迪A5 平均周转时间 60天 不宜周转时间 约120天 平均利润率 15%-18% 风险系数 很高 主要影响因素 新车降价 、政府税费调整 8．100万元以上二手车 代表车型 保时捷911、加长凯迪拉克 平均周转时间 45天 不宜周转时间 待定 平均利润率 20%-30% 风险系数 一般 主要影响因素 购进车辆价格、库存资金压力等 第四节 二手车销售定价 二手车销售定价步骤 确定定价目标 Your Text 选择定价方法 Your Text 制定定价策略 Your Text 确定最终价格 分析定价因素 1 2 3 4 5 一、二手车销售定价应考虑的因素 2．供求关系 3．竞争状况 1．成本因素 二手车销售定价时应考虑收购车辆的总成本费用，总成本费用是由固定成本费用和变动成本费用之和构成。 二手车的销售定价，一方面必须补偿所耗的成本费用并保证一定利润的获得；另一方面也必须适应市场对该产品的供求变化，能够被购买者接受。 二手车的销售定价要考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场地位和定价的目标，确定自己的价格水平。 二、二手车销售定价的目标 企业定价目标分类 利润目标 最大利润目标 适度利润目标 预期投资收益目标 销量目标 最大销量目标 保持和扩大市场占有率目标 保持与分销渠道的良好关系目标 竞争目标 维持企业生存目标 保持和稳定价格目标 应付和避免价格竞争目标 取得市场领先地位目标 三、二手车销售定价的方法 1．成本加成定价法 成本加成定价法是 成本导向定价法大类 中的一种方法，它是按 照单位成本加上一定百 分比的加成来制定产品的 销售价格 公式为 二手车销售价格=单位完全成本×（1+成本加成率） 2．需求导向定价法 其特点是，产品的销售价格随需求的变动而变化。 3．竞争导向定价法 这种定价方法是企业根据自身的竞争力，参考成本和供求情况，将价格定得高于、等于或低于竞争者价格，以实现企业定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存和发展的一种方法。 1、二手车收购评估与鉴定评估的区别？ 2、二手车翻新的基本步骤有哪些？ 3、二手车的销售方式有哪些？ 4、二手车定价的方法有哪些？ 思考与练习 课题六 二手车收购评估与销售定价 知识要点 二手车销售与市场分析 1 二手车收购评估 2 二手车销售定价 3 一、二手车交易市场 任务一 二手车营销与市场分析 1．影响二手车交易市场营销的环境 影响二手车交易市场营销的环境 微观环境 宏观环境 公众 企业 本身 经纪人 顾客 竞争者 微观环境 任务一 二手车营销与市场分析 人口环境 经济 环境 自然 环境 政治和 法律的环境 社会和 文化环境 宏观环境 任务一 二手车营销与市场分析 2．二手车交易动机 （1）顾客买卖二手车是一种需要 人们为了满足自己生产、工作和生活的需要 ，产生买或卖的愿望和意念，即产生所谓的买卖心理动机 （2）顾客买卖二手车的心理动机 求实心理动机 求新心理动机 求名心理动机 任务一 二手车营销与市场分析 3．二手车消费者购买决策过程 购买行为 购买决策过程 参与购买的角色 人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色 ,包括：发起者 ；影响者；决策者 ；购买者 ；使用者 。 当消费者购买二手车时 ，购买者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，权衡车辆新旧程度与价格的关系，最后决定是否购买。 购买者的购买决策过程由引起需要、产生动机、收集信息、比较挑选、决定购买和购买后的感受等阶段构成。 任务一 二手车营销与市场分析 4．二手车流通企业应树立的市场观念 企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。