3-以需求为导向的销售面谈(2015年9月版) (1).ppt

①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测 ④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加 ⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少 ⑥其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面…… 我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情 第三把金钥匙：退休金 （1）社保？ （2）子女？ （3）自己？ ① ② ③ ④ 收入大幅减少 ① ⑤ ⑥ 35岁 60岁 ？ 经验/学问 请把你身边的同学当作你的准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第三把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：5分钟 ？ ① ② ③ ④ 收入 投资 ④ ⑤ 大病 失业 ⑤ ①这是您的生命线 ②人生到什么时候我们都不知道 ③但我相信您也同意人生会有起有落 ④顺境的时候可能有好的收入和投资机会 ⑤逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈 一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难，任何时候求人不如求己 第四把金钥匙：应急现金 请把你身边的同学当作你的准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第四把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：5分钟 ① 买房 买车 始终无法 达成目标 ② ①一般人的攒钱习惯可能都差不多，刚开始很有决心， ②但后来会因为想买房、买车、……用了很大的一部分， ③又要重新开始存钱，始终无法达到目标 ④我们这个计划是先确定一个目标 ⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成 ⑥中途如果发生意外 ⑦万一有不幸发生 ⑧这个计划也是可以成功的，它保障的是我们的未来，这个计划虽然不能改变我们的生活，但却可以防止我们的生活被意外或不幸所改变 第五把金钥匙：有计划的保障理财 目标 计划 时间 成功达成 ③ ④ 意外 发生不幸 ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 请把你身边的同学当作你的准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：5分钟 激发并确认客户需求的注意事项： 第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不同客户的时候可以灵活处理和运用 五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实际情况及当时的反应有所选择 五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵关键句 注：课后我们还可登陆口袋E“我的知鸟”模块学习关于一个金刚圈五把金钥匙的微课。 业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉 得哪个对您的影响最大？ 客 户：太太和儿子以后的生活费。 业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的基本保障需要大概29万元，房子的按揭是27万，小明的教育金是8万，那就是说您暂时需要的保障额是64万元。 步骤六：重申客户需求和预算 步骤七：约定下次会面的时间 技 巧：恰当运用二择一法 目 的：安排下次面谈时间地点 关键句：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，后天同样的时间，或者下午四点，哪个时间比较方便？ 销售面谈的七大步骤 道明来意、安排座位 介绍行业及公司背景 （讲行业、讲公司、讲自己） 收集客户资料 激发客户需求（讲保险） 重申客户需求和预算 寒 暄 赞 美 约定下次会面的时间 销售面谈的步骤1～7 客户资料： 丈夫：刘先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入8000元 妻子：刘太太，女，33岁，医院护士 ，月收入4500元 儿子：天 天，男，7岁，预计21岁大学毕业 家庭每月生活开支4000元（含房贷800元），刘先生认为比较合适的保守投资回报是4% 根据以下信息，与身边同学一起，按照销售面谈流程及关键句进行演练。 销售面谈概述 销售面谈七大步骤 Thank you! * 计算原理为经服务式话题切入保障检视活动，通过关怀式营销的缺口分析，得到客户的人身保障、子女教育、养老规划等综合保障情况，这一些的原理很简单，来自于减法：客户总需求减去已有保障或储备，即可得出保险需求 * * 以需求为导向的销售面谈 课程大纲 销售面谈概述 销售面谈七大步骤 销售面谈 的目的 销售面谈概述 阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划 步骤一：寒暄赞美 步骤二：道明来意、安排座位 步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己） 步骤四：收集客户资料 步骤五：激发客户需求（讲保