如何与客户洽谈价格-公开课件（讲义）.pptVIP

开始价格商谈的时机 关于价格的讨论意味着购买就绪 只有在顾客在实质上已显示出他的购买意愿时，开始价格商谈才是最为有利的。 思考：顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？ 区分价格商谈与价格咨询 区分的技巧 应对价格咨询的策略 成交技巧——进程的把握 寻找购买的决策者 及时肯定、鼓励客户的选择 捕捉成交信号 形体语言 面部表情 问题的内容与层次 肯定优点/购买的好处 将价格问题放到最后去谈 控制价格商谈的时机 提出价格商谈的时机 提出价格商谈的5W1H Who 谁来提出 Why 为什么提出 When 什么时候提出 Where 在哪里提出 What 提出什么 How 如何提出 顾客提前要求进行价格商谈的对策 在价格商谈中谁会更容易屈服 案例：你正准备结婚要买台新车，于是你来到销售店，由于婚期的关系，你必须今天就要买到新车…… 你会与卖汽车的销售顾问讨论还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的汽车一定是市场上最便宜的吗？ 价格商谈中的争执 顾客支付得越少越好，销售员则想赚得越多越好 顾客认为不讨价还价就会被销售员欺骗 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售员那里买到产品 销售代表对价格担忧的理由 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。 不断地面临对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格。 如何征服价格的担忧 不要太早地将顾客导向价格商谈。 避免让顾客开始价格商谈 绝不在价格面前投降。 只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素。 金钱的价值 价格价值=太贵了 价格=价值=物有所值 价格价值=很便宜 “太贵了”意味着什么 只是顾客的一个借口 顾客对价格真正的异议 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。 价格异议的真实原因 顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。 价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。 顾客有，或者可能有条件得到更优越的报价。 学习价格商谈的方法和目的 这些方法的目的是：通过所有对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。 在这种方法下，应尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求都通过产品真正地实现了。 价格当然是个问题 价格反映了价值，也应该反映价值。 坚持自己的价格，保持自信 保持价格稳定 不主动提及折扣。 对过分的折扣要求明确地说“不”。 三明治报价 补偿/附加价值 产品价值 如果要不降低价格，唯一的办法就是提升价值。 首先我们要充分的展示产品的价值。 另外，我们还要尽力发掘顾客在我们这里购买所能得到的附加价值。 比较 与更加高价位市场的产品/设备作比较 更详细地询问竞争对手的报价 预防顾客的误导 寻找竞争对手报价的漏洞 掌握谈话的主动 在合适的时候与合适的地方谈及价格。 对价格负责。 获得顾客情感上的赏识。 体现销售代表的个人力量 专业形象 可信赖度 与顾客的个人友谊 提供给顾客的其它帮助 综合价格 再销售价格 价值稳定性 担保、保证 付款方式 可信赖度 经销商提供的服务 顾客所知的其它购买者的满意程度 常年的生意关系 替换汽车 紧急救援 …… 双方的让步 顾客方面 销售员方面 购买更高的设备 免费的服务 许诺更多的生意 附加设备条款 数量 低价位的服务 立即购买的保证 延期付款 提供潜在顾客地址 以物易物的交易 总结 价格商谈意味着购买就绪 建立价格与价值之间的平衡 为价格而战 设计综合价格 折扣的原则：“没有什么是免费的！” * * *