物流目标客户的开发课件.ppt

物流目标客户的开发;任务驱动 ;成果样本;同特点，针对不同客户的不同需求，有针对性地采 取策略，方能做好客户的开发工作，继而为成功团 购营销奠定基础。 第一步：进行详细的市场调研 在开发团购客户之前，一定要进行详细的市场调研：一是找到所要开发的目标团购客户：二是摸清潜在目标团购客户的基本资料。 寻找目标客户的方法： 1、通过查找城市黄页或登陆重点客户网站的方式，寻找本地区的行政企事业单位，以及有可能成为目标客户的其他社会团体及其相??的联系方式。? ? 2、发动现有的经销商或终端商，利用其良好的社会资源平台，为企业提供有团购机会的客户群。 3、在当地主流媒体发布相关的团购信息，借此吸引更 多的团购受众。;来获取更多的准目标团购客户。 在得到了相关目标团购客户的名单及其资料后，接下来的工作就是要对这些客户进行调研和分析： 1、这些行政、企事业单位或其它社会团体等目标客户其经营状况如何，团购的几率是否大； ;团购资料除了企业简介、物流服务特色简介、有针 对性的物流项目宣传等宣传资料外，还可以有针对 性地制定《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方利益设计制作，主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。 第二环：客户拜访。 一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前的1-15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频次。;生日等私人信息。如大为物流的业务员每次拜访都不 忘把最新的企业内刊带给客户，让客户与他们一起感 受企业的荣誉和进步。许多团购客户正是通过这份小 小的企业内刊认可了企业，从而成为该企业的团购客户。 第三环：为目标客户下单造势。 团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此在选择团购物流服务时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌服务。对采购者来说，名牌至少意味着广告能看到、口碑好、能方便地订购。如果商务信函“定时达”刚上市，还没有进入行业三甲，可以考虑用造势的手法“扮演名牌”。即在节假日前的lO-15天里密集刊登了《XX集团团购商务信函“定时达”服务》、《商务信函“定时达”与XX集团签署战略合作协议》等系列报纸软性广告和平面广告。在事先多次 拜访过的团购客户眼中，商务信函“定时达”的知名度、 抢购热度就 能积极影响团购客户的选择。 第四环：成功进行客户公关。 采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的 利益和个人的利益，只要抓住这两点一般都会摧;城拔寨。回扣已经成为决定团购成败的关键秘籍，是 影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么 方式送？这就需要根据具体情况而定。可以考虑在商 务信函“定时达”上市时在报纸广告上连续打出“商务信函‘定时达’新张、节日期间30％提成诚聘团购代表”的简短分类信息，可能使部分有决策权的企业领导变成公司的员工，他会积极地推荐商务信函“定时达”给上司和朋友。 但回扣并非客户公关的唯一武器，其他能取得核心人物和职工双方好感的公关更有杀伤力，比如赞助客户年度演讲大赛、开展“帮助XX企业职工把孝敬送给父母”、组织客户到企业现场参观座谈等活动可能取得意想不到的效果。 渠道创新：执行要从“细节入手” 团购功夫要下在平时，并注重策略和执行上的创 新。每一个细节的创新都可能是团购市场成功的关键。 1、功夫在诗外，贵在坚持，临时抱佛脚成功率小。 对于极可能有采购需求的重点客户，我们要很执 著地联系其有决策权的主管人员，周末、节假日、;生日都发短信祝福，逢年过节总是一直给其寄贺卡 和年历之类的促销品。