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PAGE 5 小组成员及分工： 市场营销2班 市场分析： 林灿鸿 营销组合策略： 刘玖峰 业务员管理体系及方案：何帝千 方案汇总和广告预算： 潘致朋、江淯 铠 广告效果控制： 陈婉雯、欧彦明 关系营销： 孔令杰 目录 一、市场分析 1 竞争者分析 ················································· 3 2 SWOT分析 ·················································· 3 3 竞争战略方向················································ 4 二、市场营销组合策略 1产品策略····················································· 4 3价格策略····················································· 5 4渠道策略····················································· 6 三、业务员管理体系及方案 1人员招聘······················································ 8 2人员培训····················································· 9 3激励························································ 10 4工作规范指导与监督·········································· 10 5考核························································ 11 四、关系营销·················································13 五、广告策划 1广告定位 ················································· 15 2广告计划 ················································· 15 3广告预算 ················································· 18 4广告效果评估··············································· 20 一、市场分析 1、竞争者分析 现代市场经济中，竞争日趋激烈，一个企业要在这希望无限但又陷阱遍布的土壤上生存下来并且发展壮大，就要去适应竞争并且赢得竞争，而竞争对手的识别就是这如履薄冰式的历程的第一步。对于竞争对手的识别，仁者见仁，智者见智。 一个企业对于竞争内涵的界定，也就直接影响了其对竞争者的划分。 行业竞争观点。如果企业把竞争的范围局限在行业之内，那么它将从这个行业内寻找它的竞争者。而行业的区分也是有大有小的。比如在空调行业，海尔和LG就是竞争对手。这时候的竞争者就指那些生产经营与本企业提供的产品和服务相类似的，或可以互相替代的产品和服务的其他企业。但如果将空调行业扩大到家电行业，竞争对手就会扩大到所有生产家电的厂商，竞争范围随之扩大，竞争者的数量也随之增多。行业竞争的观点是大多数企业采用的，行业竞争者也是最直接、最重要的、最具有利益相关性的竞争者。 市场竞争观点。如果企业在确定其行业竞争者的同时，还从市场竞争的角度寻找，既是对于其他把与自己所服务的顾客群体作为其目标群体的企业都将成为竞争对手。其中最直接的是既服务同一顾客群体又满足其同一需求的企业，例如大众汽车，它不仅把别克、丰田、本田等当作其竞争对手，而且还把其他满足“出行”需求的企业也当作竞争的对象，例如生产摩托车、自行车的企业。还有一种企业，它服务的顾客群体与自己相同，但是满足另一种需求。如果，顾客的消费倾向偏向另一种需求的时候，这种企业也就成为了竞争者了。这种观点是从一个更宏观的层面考虑，一般适合大型企业。 在所提供的材料中，神内公司目前应该从饮料行业的这个宏观层面分析，并且将果蔬饮料市场上的企业作为其主要竞争对手。 2、SWOT分析 优势： “自然、绿色、健康、环保”已经成为消费主流，果蔬饮品真好符合这种消费趋势 果蔬饮料市场目前正处于起步阶段，发展潜力巨大，而且神内公司以胡萝卜为主打的饮料产品正好填补市场空白，竞争程度