浅谈商务谈判中的双赢.pdfVIP

文/韩永强 随着时代的变迁和经济的发展， 谈判吏顺利.另外谈判者还应注意泼 即可得到满足的部分，C 别是双方的 不仅商务谈判在经济活动中扮演越来 判双方朵容利益的存在.为了有效地 利益冲突所在，是双方都想得到最大 越重要的角色，而且谈判的理念、方略 寻找的双赢的方案，可以从如下几方 满足，但是一旦满足就必定损害对方 也发生了明显的变化.老式的谈判中， 面入手:(1)将方案的创造与对方方案 利益的那部分利益，这部分利益的分 谈判者更多的是坚持己方的立场，迫 的判断行为分开: (2) 充分发算想象 配才是商务谈判所要解决的问题。根 求结果的输赢。为了达到这一目的， 力，扩大方案的选择范圈. (3)替对方 据这个圈，我们可以看业，通过谈判后 其在谈判过程中除了阐明己方立场 着想，让对方容易作出决策。 (4)解决 A 方能够获得的利益区间为[A ，A+C]， B 外，还要采取劝说、放励、威胁、恐吓、 谈判利益冲吏问题以取得双赢.刘欣 方能够获得的利益区间为(B ，B+C]. 毫 欺诈等软、硬、正当或不正当的手段。 在《对外商务谈判基本策略研究》一丈 无疑问，双方都怨通过谈判获得最大 有时甚至当谈判快要达成协议或对方 中介绍了一种实现双赢的谈判方 利益(Jfr A 想获得 A+C， B 想获得 做出重大让步时，一方故意突然改变 法，称为原则谈判或优势谈判。其主要 B+C) 。如果根据零和将弈的观点来 主意或使谈判破裂，以获取更大利益. 特点为:一是坚持把谈判的人与谈判 看，利益的总和是固定的，一方获得了 这种谈判方法不仅费时、耗精力.而且 的问题区分开来;二是坚持关注利益 最大利益的满足，另一方的利益肯定 达成协议的把握相对较小，于谈判的 而不是立场;三是坚持准备可行性方 要受损。如果在谈判过程中双方都坚 双方都是不利的。进入20 世纪60 年 案在前，决策在后;四是坚持谈判结果 持要获得最大利益，那么只会使泼判 代以后，人们越来越多地重视双赢 建立在客观标准之上. 僵持不丁甚至以失败告终.然而在现 ..$.t*现代商务谈判必须遵循 代商务谈判中零和缚4导的观点己 的谈判理念。商务谈判中之所以能够 达成，.t~队有三个方面的原因:(1) 的四个原则(其余三个为诚信原则、公 不再适用，取而代之的是双赢的泼 商务谈判中的利益是多样化的，谈判 平原则、时间原则)之一，是一种追求 判理念.为什么在商务谈判中可以达 双方的利益在绝大多数情况下存在一 高效低耗、注重长远、li1向未来的谈判 成双A恨的结果呢?有三个方面的原 瘦念双赢谈判妥求谈判者把泼判 定革异;(2) 即使双方追求的是共同的 因:第一:商务谈判中的利益是多样化 利益，也可以对这部分共同利益进行 当作一个合作过程，和对手像伙伴一 的，谈判双方的利益在绝大多数情况 细分。经过细分之后，双方的利益侧重 样，共同去找到满足双方需要的方案， 下存在一定差异，只要存在利益差异， 点就有可能不同，通过满足彼此侧重 使费用史合瘦，风险史小a 谈判的结果 便可以同时满足双方而不至于发生冲 的那部分利益便可以获得双赢\(3) 应满足泼判各方的合法利益，能够公 突。第二:商务谈判中，谈判双方要就 即使从一次商务谈