建材家居行业市场开发计划书.doc

市 场 开 发 计 划 书 尊敬的林总： 您好！ 非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉集成厨电行业的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸操作四川市场，将在区域内着手以下几方面工作： 一、市场现状 经历了近几年的疯狂增长之后，受房地产调控的影响，2012年四川建材家居行业的业绩开始集体下滑，甚至不乏关门歇业者。上半年仅成都红星美凯龙一个卖场就有冠军、诺贝尔、蜜蜂等10多家一线品牌撤柜。一方面是销售下滑，另一方面则是成本上升。店面租金、人工成本、原材料成本上升蚕食了大量利润。大多数经销商会认为，过去赚100 元，其中渠道成本大概是20元~30 元，但是现在不管是地级市还是县镇，渠道成本会上升到30 元~50元以上。四川家居行业营销渠道转型已迫在眉睫，家居建材行业已面临洗牌，橱柜和厨电行业无一幸免，究其原因，除国家经济增长放缓、楼市调控等市场环境因素影响外，行业产品同质化严重，竞争激烈；产品缺乏升级和创新也是促使行业洗牌的重要因素。 集成厨房作为家居建材领域中的新兴产业，在这样的市场环境中充满机遇和挑战。 机遇： 1、集成厨电作为厨电产品发展的延续，本身是厨电产品的创新和升级，更好的产品功能和设计理念，迎合了当代消费者健康、智能、美观的消费需求。 2、在家居建材行业洗牌的大背景下，其他行业资本与资源的流出，给集成厨电行业发展提供了更多空间。 挑战： 1、作为家居建材行业新兴产业，整个行业的市场认知度还比较低，传统厨电在未来一段时间任然是这个行业的主要竞争对手。 2、同行之间产品抄袭严重，产品设计和质量参差不齐，缺乏规范的行业标准，对整个行业的发展是严重的制约。 二、竞争状况分析 四川地区已有部分集成厨电竞争者进入市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导品牌。对于集成厨电行业来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。 在四川和时哥产品类似的有“美大”“优格”“火星人”“金帝”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌，我认为时哥品牌具备了竞争的优势，主要原因有以下几点: 1、产品：时哥产品独特的0到90度任意悬停的顶盖设计，二度空间设计理念，底排凤等设计亮点；四川市场内的竞争对手绝大部分产品都不具有这些产品特性，时哥产品无论在外观上还是产品功能上都具备一定的优势。 2、营销：在营销方面，时哥除了采用传统活动营销、会议营销、展会营销外；独具特色的美食营销，到目前为止四川范围的竞争对手还没有谁使用这样的营销手段。 3、售后：集成厨电行业本来就处于起步阶段，产品质量参差不齐，时哥首创行业视频质量管制跟踪系统，无论是对经销商信心，终端客户宣传都非常具有说服力，长期坚持下去也有助于规范行业标准。 四、营销目标 一年内重点打造川北市场，其次川南市场，重点关注成都市场。 在2013年底力争使四川地区代理商达到20家以上，南北重点选择建立两个样板市场，重点培养4到5个核心代理商。 五、渠道建设及推广 渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。 1.市场布局 A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划分为：样板市场、潜力市场、关注市场。 B、将四川划分为三大区域： 川北区域： 样板市场：绵阳、德阳 潜力市场：广元、江油（县级市）、达州、南充、遂宁 关注市场：广安、巴中 川南区域： 样板市场：泸州、乐山 潜力市场：自贡、宜宾、攀枝花、眉山 注市场：内江、资阳 成都区域： 样板市场：成都市区 潜力市场：华阳、温江、双流、新都、青白江 关注市场：龙泉驿、大邑、郫县、都江堰 2、渠道开发策略 A、通过扫街、调集个人资源、装修公司资源等，收集意向客户信息，争取最短时间内在样板市场（成都除外）建立销售网点。必要时候可以降低加盟门槛，毕竟销售才是收入的大头。 B、前期为了市场的开拓，发展有实力的代理商及经销商，必须就现有网点进行大规模的促销活动。现在的客户投资和消费都趋于理性，光靠扫街、朋友介绍等效果有限，应加大力度搞好现有网点的节点促销活动，邀请周边意向性经销商参观参与，亲身体验，提高开发成功率，使每一场促销活动同时也变成一场招商会。