企业管理实务教学课件作者李建峰任务十　现代企业市场营销管理.pptVIP

１０.３　市场营销常用策略 以促成供销旺盛的局面， 达到增加企业盈利的目的。 （二） 促销的两种基本策略 在具体介绍各种促销方法和促销组合之前， 我们首先来考察促销的两种基本方式， 即推动策略和拉引策略。 （１） 推动策略。 所谓推动策略， 是指企业以中间商为主要促销对象， 通过推销人员的工作， 把产品推进分销渠道， 最终推上目标市场， 推向消费者。推动策略运用的条件， 是企业与中间商对商品的市场前景一致看好， 双方愿意合作。运用推动策略对企业来说风险较小， 销售周期短， 资金回收快， 但同时需要中间商的理解与配合。 上一页 下一页 返回 １０.３　市场营销常用策略 一般来说， 推动策略多用于以下情况的市场促销： 传播对象比较集中， 目标市场的区域范围较小； 品牌知名度较低的产品； 需求有较强选择性， 如化妆品； 顾客购买容易疲软的产品； 购买动机偏于理性的产品； 需要较多介绍消费、使用知识的产品。 （２） 拉引策略。 拉引策略是以最终消费者为主要促销对象， 通过运用广告、营业推广、公共关系等促销手段， 向消费者展开强大的促销攻势， 使之产生强烈的兴趣和购买欲望， 纷纷向经销商询购这种商品， 而中间商看到这种商品需求量大， 就会向制造商要求进货。一些新产品上市时，中间商往往因过高估计市场风险而不愿经销， 这时， 企业只能先向消费者直接推销， 然后拉引中间商经销。 上一页 下一页 返