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此资料来自：精品资料网（ 此资料来自： 精品资料网（ ） 联系电话：020值班手机提供50万份管理资料下载 3万集企业管理资料下载 1300GB高清管理讲座硬盘拷贝 市场营销策划重点梳理 第三章 了解购买者行为规律 1.简述消费购买行为的特点。P58[试] 1）购买者的广泛性 2）需求的差异性 3）非专业性 4）需求波动较大 2.企业营销人员在制定营销策略之前必须考虑的问题有哪些？ P 59（7Q框架） 1）市场由谁构成？购买者 2）购买何物？购买对象 3）为何购买？购买目的 4）谁参与购买？ 购买组织 5）如何进行购买？购买行动 6）何时购买？购买时机 7）何处购买？购买地点 3.论述影响消费者购买行为的主要因素。P60(06.04案)[试] 1）文化因素：文化、亚文化、社会阶层 2）社会因素：参照群体、家庭、角色与地位 3）个人因素：年龄与所处家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念 4）心理因素：动机（生理、安全、社会、自尊、自我实现）、 知觉（选择性注意、选择性扭曲、选择性保留）、学习、信念与态度 4.消费者购买决策过程的参与者有哪些？P68 1）发起者 2）影响者 3）决定者 4）购买者 5）使用者 5.论述购买行为的类弄以及企业分别应采取的主要营销策略。P69[试] 1）复杂的