基于三要素模型的营销执行力提升方案设计以澄城县烟草分公司为例.pdfVIP

基于三要素模型的营销执行力提升方案设计 一 以澄城县烟草分公司为例 赵 喜 成 贾 永 锋 (陕西澄城 县 烟草 公 司 715200 ) 摘【 要】本文以澄城烟草公司为例，通过分析澄城县烟草公司营销管理现 零售网点布局不合理。近年来，虽然全县整合了大量零售点，但整 状与存在 问题 ，探讨 了以执行力三要素模型为基础如何设计营销执行力提 合 的过程十分简单粗放 ，还没有认真研究卷烟消费者的消费行为 升方案 ，着重阐述 了策略流程 、人 员流程 、运营流程构建 的过程 、难点和方 和合理的零售商圈，把整合的重点放在零售点分布密集、竞争过于 法，为其他县级烟草公司营销管理提供借鉴。 充分的区域 ，而是出于省事 ，大部分被整合的都是偏远小户 ，结果 关【键词】烟草公司 三要素模型 服务营销 执行力 造成局部更集 中、局部更稀少的不合理状况 。这种局面带来的负面 影响有 ：其一、无证经营户增多，滋长违规经营现象，专卖管理压力 中国烟草行业是国民经济的一个特殊 的重要行业。随着我国 增大 ；其二 、客观上影响了消费者购买的方便性 ；其三 、激化恶性竞 市场经济的逐步推进和 WTO后保护期的即将结束 ，中国烟草行业 争 ，使零售环节平均利润难以提高，始终难 以解决零售户最为关心 正逐步融人到世界经济一体化这个 ”大熔炉 ”当中．在享受因此带 的卷烟盈利问题。 来的益处的同时，也要承担开放市场带来 的竞争压力 。为此 ，对于 5．零售户满意度 、忠诚度有待提高 此前长期受益于政府政策保护、市场相对封闭的烟草行业 ，将面临 由于烟草公司货源组织的局限性、行政管理的强制性 以及服 着严峻的考验和极大的挑战。 务方面存在 的各种问题等因素，卷烟零售户始终处于被动接受管 在我国现行烟草商品流通体制中，县级烟草公司是介于二级 理和服务 ，因而满意度和忠诚度始终处于有限的水平上难 以提高。 批发和零售之间的三级批发机构 。由于二级批发站所辖 的范围较 而且突出体现在公司的货源供应满意度方面偏 大，只有通过三级站才能将烟草制品货源均衡、合理、及时地批发 低 ，这种情况很难让零售户对烟草公司心悦诚服 ，在合作态度和配 到每个零售点 ，进入市场的各个角落 ，满足消费需求 ，由此 ，县级烟 合程度上将会打折扣 。 草公司在整个烟草营销系统中的地位十分重要 。随着县级烟草公 6。一线营销人员服务方法 、服务质量有待提高 司法人资格的取消，县级烟草公司在整个烟草营销系统的职能也 烟草客户经理是烟草商业企业与卷烟零售客户之间沟通 的桥 发生变化 ，主要变现为市场决策职能的弱化和执行职能的强化。在 梁 ，其服务质量直接关系公司营销 目标 的执行效果。然而 ，客户经 烟草行业变革 的大环境下，正确认识县级烟草公司发展所而临的