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· 综合案例应用分析 Case Study 讲课人：柳媛 小米手机定价策略分析 小米科技 小米科技即北京小米科技有限责任公司 。 小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。 到现在为止，小米科技拥有4000名员工，其中2500名员工在做客户服务，1400名员工在做产品研发，小米科技把大部分精力放在用户服务和产品研发上。 小米手机家族 小米1 小米1S 小米2 小米2A 1999 1499 1999 1499 小米3 红米 红米NOTE 红米1S 1999 799 799 699 小米是高性价比吗？ 以小米手机2为例，对市面上同期出现的手机价格进行对比 小米手机到底值多少钱？ 以小米手机2为例 小米手机产品本身成本合计是RMB1130.68元。 1、小米手机产品本身成本是1130.68元； 2、小米手机的关税+增值税大概200元； 3、小米手机的3G专利费等大概50元； 4、小米手机的良品率在99%，做工相当极致，当然还有1%的材料浪费大概50元； 5、小米手机的售后服务和返修费用大概100元； 6、小米手机的研发+管理费用大概300元。 小米手机成本合计：1830.68元 小米手机到底值多少钱？ 去掉其他小额成本，经过计算看来，小米手机真的正如雷军所说的那样：小米手机在短期内不会盈利甚至会有轻微亏损，来获得市场，回馈广大米粉。 事实上，会是什么样子？？？ 利润＝1999-1830.68=168.32 小米手机到底值多少钱？ 1、渗透定价策略 在新产品上市之初，将产品价格定的较低，以吸引消费者购买，扩大市场占有率 好处:首先低价可以使产品尽快被市场所接受，并且可以借助大量销售来降低生产成本，获得长期的较为稳定的市场地位。其次，低价可以阻止某些竞争的进入，为竞争者的进入提供了障碍。同时也增强了自身的竞争力。 2、心理定价策略： 尾数定价策略：保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级的档次上。 招徕定价：利用消费者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的商品价格进行销售。 好处:首先低售价销售可以扩大其市场占有率，提高自身和竞争对手的竞争实力。扩大其销售量，用大量的销售来降低其生产成本，造成薄利多销的局面。 小米的定价 1、小米手机采用官方网络直销的方式进行预订式销售，节省了因传统渠道销售产生的渠道费用，一般手机销售渠道费用占比为30%左右，网络直销方式能够让小米手机直接面对消费者，消灭中间成本 2、小米手机根据消费者类型，分别在QQ空间，小米论坛，微信平台，小米官方等渠道进行小米手机的出售和小米品牌的推广，在很大程度上采用病毒式营销、口碑宣传，有效降低了广告促销费用； 3、小米采用低价预订抢购策略，或者叫做饥饿营销，基本做到了零库存运作，能够让小米减少运营成本。 4、小米的经营理念侧重于“顾客服务”，所以小米的主要核心在于顾客服务和产品研发，能够提供更好的客户体验。 小米玩转营销 标签效应 当一个人被一种词语名称贴上标签时，他就会作出自我印象管理，使自己的行为与所贴的标签内容相一致。这种现象是由于贴上标签后面引起的，故称为“标签效应”。 小米玩转营销 小米玩转营销 粉丝经济：泛指架构在粉丝和被关注者关系之上的经营性创收行为，被关注者多为明星、偶像和行业名人等。粉丝经济最为典型的应用领域是音乐。 小米玩转营销 粉丝经济真的靠谱吗？ 小米手机事实上真的是零利润吗？ 小米手机内幕 小米手机真的没有利润吗？ 一、选择较低开发成本和采购成本的平台。我们都知道小米手机采用的是高通平台，具体而言是MSM8260处理 器。这颗处理器虽然频率很高，但是实际性能一般，小米之所以选择这颗处理器主要是因为高通平台具备更低的整体采购和供应链成本，同时也可以节约研发成本。 对于一台以Tegra或者Exynos为核心的手机而言，处理器、音频、GPS、WiFi、蓝牙、电源管理、射频放大器、射频调制解调器、基带处理器都需 要从不同的供应商处购买，而采用高通方案就可以全部由一家提供。虽然高通的方案在任何方面都不是最好的，但高度的整合性可以为厂家节约大量的研发与运营成 本。小米选择高通方案，是削减硬件成本的第一步。 二、去掉不需要的硬件、功能和隐性成本。小米手机从一开始就频繁和国际大厂的顶级产品进行对比，但是官