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投标策略及技巧 如何应对　　 　　获取信息 　　　　招标信息的获取的途径: 　　　　 　　　　人（业主：院系关键人物、馆长、资产处长、“教练”） 　　　　第三方（代理商、集成商） 　　　　公告（政府采购中心、招标公司、学校网站） 　　　　 投标策略及技巧 如何应对　　 　　信息筛选 　　　　　对业主的评估 　　　　　　　资信情况（资金是否充裕、付款是否及时等） 　　　　　　　与业主关系（你的关系是否足够能够帮你摆平一切事务） 　　　　　对项目需求的评估 　　　　　　　时间松紧程度（决定本项目的优先级别） 　　　　　　　技术难易程度（影响成本和盈利，直接决定报价） 　　　　　对自身的评估 　　　　　　　商务渠道（直销、代理） 　　　　　　　实施能力（外地安装涉及技术部，培训涉及产品部的成本） 投标策略及技巧 如何应对　　 　　制订投标策略　　　　 参与项目方案制定（引导业主把你的产品和理念纳入对项目的理解）： 尽量把对自己有利的信息写进方案里 （比如：设备参数、性能；新技术的采用等，一定要突出自身的特点） 参与业主的立项工作，便于了解业主的预算 （如：标底18万，投标就报20万，留出砍价余地；为院系再给学校报预算创造方便） 引导业主对于标书的意见 对于投资较大的项目，可以考虑建议业主分包（便于我们各个击破） 投标策略及技巧 如何应对　　 　　制订投标策略　　　　 分