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售楼兵法 —打造金牌房地产销售冠军训练营 讲师：安 致 丞 主讲课程： 《卓越业绩—打造金牌房地产销售冠军训练营》 《卓越员工—做最有价值员工MVP特训营》 《卓越团队—团队凝聚力成长特训营》 《卓越管理—销售经理领导力提升训练营》 2013中国教育百强十佳讲师 中房商学院 特聘营销专家 华企商学院 特聘讲师 中华讲师网 500强讲师 名师学院 诚信培训师 赢家大讲堂 签约讲师 讲师介绍：安致丞 投影片4 金牌销售员成长的4个阶段 人 裁 普通级 能力 意愿 人 材 铜牌级 人 财 金牌级 人 才 银牌级 如何从普通销售成长为金牌销售 1.优质的客户——金牌销售的业务训练 2.良好的心态——金牌销售的第二生命 3.明确的目标——金牌销售的目标管理 4.专业的技能——金牌销售的生存之本 （一） 目标篇——金牌销售的目标管理 目标管理的定义 目标管理：MBO (Management by Objective)定义：目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。 目标设定 为什么要设立目标？ 我的人生目标。 人生目标金字塔 图1-1 （a）人生目标金字塔 哈佛大学就目标对人生的影响研究 针对于500名哈佛大学生毕业25年后追踪研究结果 比例 25年前 25年后 27% 没有目标 生活在底层 过的不好 经常失业 60% 有模糊目标 生活在社会的中层 有安稳生活 不是特别成功 10% 有目标 但短期 生活在社会中上层 成为专业人才 如：律师 医生 管理者 3% 有目标 切长远 都成为社会成功人士 如：创业者 行业领袖 社会精英 总结起来就是：今天是生活不是今天决定的，而是过去的目标决定的！ 比例 25年前 25年后 27% 没有目标 生活在社会的最底层,过得很不如意,抱怨社会不公平 60% 目标模糊 成为社会大众群体,平凡地生活着 10% 有清晰但较短期的目标 生活在社会的中上层,各专业领域的成功人士,事业有成 3% 有清晰且长期的目标 几乎都成为各领域的顶尖人士、社会的精英和领袖 Smart法则是在制定目标的时候所应该遵循的五项原则： S － Specific （明确的、具体的）：制定目标一定要明确的、不能够模糊 ； M － Measurable（可度量的;可预见的）：制定的目标一定是可以度量的； A － Attainable ：（可实现性的）：制定目标必须是可以实现的、或者说经过努力是可以实现的； R － result：(有结果的) 制定一切目标努力是为了一个结果、而不是为了行动； T － Time-based （有时间期限的）制定目标要在一定的时间内达成才有意义；必须具有明确的截止期限。 制定目标----SMART原则 SMART原则的理解与应用： 1S（specific）具体的： 有人说：我将来要做一个伟大的人。这就是一个不具体的目标。目标一定要是具体的，比如你想把业绩做好，那么你就订一个目标：每天一定要打多少电话、带看多少客户。 【案例】有人曾经做过一个试验，他把人分成两组，让他们去跳高。两组人的个子差不多，先是一起跳过了1米。他对第一组说：你们能够跳过1.2米。他对第二组说：你们能够跳得更高。经过练习后，让他们分别去跳，由于第一组有具体的目标，结果第一组每个人都跳过1.2米，而第二组的人因为没有具体目标，所以他们中大多数人只跳过了1米，少数人跳过了1.2米。这就是有和没有具体目标的差别所在。 2、M（measurable）可衡量的： 任何一个目标都应有可以用来衡量目标完成情况的标准，你的目标愈明确，就能提供给你愈多的指引。 【案例】你要买一栋房子，先要在心里有个底。房子要多大，是几层楼？需要多少卧室？要什么朝向？要多少平方？座落地点呢？你的预算是多少？有了这些明确的标准，你才有可能顺利地买到你的房子。 1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山本田一出人意外地夺取了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：“凭智慧战胜对手。” 当时许多人都认为这个偶然跑道前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力运动，只要身体素质好又有耐性就有希望夺冠，爆发力和速度还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。 两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山本田一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者请他谈谈经验。山本田一性情木讷，不善言语，回答仍是上次那句话：