成功销售的策略和技法.pptVIP

客户资料内容 组织结构 产品结构 全年销售额 企业性质 产品态度 销售政策 价格体系 网址 营销模式 主要纪念日 家庭住址 信用度 级别 年龄 职位 爱好 电话 性别 姓名 销售前的准备与计划 客户分析 目标及策略设定 销售必备的工具 销售前准备什么？ 长期的准备 有关本公司及业界的知识 本公司与其它公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯,如_____, ____等 本公司的销售方针 广泛的知识、丰富的话题 气质与合宜的礼仪 道具准备 名片 产品型录 相关新闻的影本 协议 白纸 笔记用品 小礼品 还有 .... 站在客户立场准备三个问题的答案： 我为什么要（花时间）见你？ 你们提供什么（对我有价值的服务）？ 你有什么特别（与我接触过的其他人）？ 准备工作阶段 安排约会 确认业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由 Direct Call 直接拜访 - 计划性的拜访 - Canvassing「扫街」 Telephone 电话拜访 - 预约及访谈性质 - 调查性质 Direct Mail 信函 开发信 个人信函 接近的方法 对象寻求- Prospecting 销售对象的 三大类別