导入完整客户关系管理 重构高尔夫营销模式资料.docVIP

导入完整客户关系管理?重构高尔夫营销模式 从整个营销过程来看，客源信息的争夺始终是高尔夫营销的起点，跟客户的有效沟通展示球会的形象和价值是高尔夫营销的核心，而对客户的跟踪、持续服务则是提高品牌形象，使球会进入良性循环的关键。由此可见，完整客户关系管理实际上贯穿了高尔夫营销的始终，是体现高尔夫品牌形象、会员价值的载体和平台。 　　高尔夫球会客户关系管理诊断 　　目前的高尔夫球会对客户关系的理解停留在简单机械的层面上。简单的认为，客户关系管理即为客户提供优质的服务，让其在消费的过程中得到舒适的体验，从而为自己带来潜在的生意；机械的认为，客户关系管理只是提供产品和服务的过程，而没有意识到完整的客户关系管理对于品牌形象的建议、销售流程的改进都具有十分重要的意义。 　　具体来说，高尔夫球会在客户关系管理上主要存在着以下三个问题。 　　1.缺乏对客户的细分管理 　　合理的客户细分管理对于高尔夫球会的均衡运营有着非常重要的意义。在实现会籍价值最大化的同时还能让球场接近饱和运营，这都需要有效的客户细分管理。 　　大多数高尔夫球会都提供了不同权益的会籍，可惜的是，这些不同类的客户得到的附加服务仅仅是享用球场时间段的不同，或者是在会所和餐厅消费折扣的权益不同。这样的客户细分管理是让人失望的，高端的客户往往会觉得得到的附加服务过于简单，进而认为会籍价值不足；而低端的客户则会认为硬性的受限服务条款大大降低