优秀的销售接待标准流程.pptVIP

客户的期望值 客户接待 客户接待 接待的目的 ? 创造互信、友好、坦率的气氛 ? 给客户留下一个深刻的印象 ? 获得客户的认可，进入下一个销售阶段 客户接待 沟通的表达方式 探询购买动机 ? 弄清来意 ? 购买车型 ? 购买角色 ? 购买重点 ? 客户类型 需求分析 客户类型分析 需求分析 客户类型分析 需求分析 客户类型分析 需求分析 客户类型分析 需求分析 客户类型分析 需求分析 ? 提问的技巧 ? 提问的时机 需求分析 聆听的技巧－探察 ? 展开法——您说得可以再具体些吗？再详细些吗？ ? 总结法——对问题进行概述。例：您是想了解这款车的安全性如何对吗？ ? 重复法——重复问题，获得更多时间思考。 ? 澄清法——澄清事实，还原真实情况。 ? 反射法——针对问题里面的名词进行重复，鼓励他继续说下去。 建立产品特征与客户利益之间的联系 客户的抱怨要摆在心里：第一次抱怨——你要解决、第二次抱怨——开始灰心、第三次抱怨——以后就会消失，从此以后没有声音 1、介绍流程与方式 2、预防法：事先告知客户可能会出现的问题 转移法：认同客户的想法，向我们的产品优势转移 递延法：拖延时间，寻找解决方案 否认法：当客户提出的问题是他购车的主要需求点时，并且是错误的观点时，否认用户的说法 　　　　　　比如认为日本车不安全 会抱