推销技巧教学课件作者彭先坤第三章.pptVIP

第二节推销人员准备 英国心理学家克列尔·拉依涅尔提出的十条规则可以帮助人增强自信心。 第一条:每天照三遍镜子。清晨出门时，对着镜子修饰仪表，整理着装，务必使自己的外表处于最佳状态。午饭后，再照一遍镜子，修饰一下自己，保持整洁。晚上就寝前洗脸时再照照镜子。这样一来，一整天你就不会为自己的仪表担心，能一心去工作和学习。 第二条:不要总想着自己身体的缺陷。每个人都有缺陷，对自己的身体缺陷想得越少，自我感觉就会越好。 第三条:请记住，你感觉明显的事情，其他人不一定注意得到。当你在众人面前讲话感到面红耳赤时，众人可能只是看到你两腮红润，令人愉快而已。 第四条:不要过多地指责别人。如果你常在心里指责别人，这种毛病就可能成为习惯，总爱批评别人是缺乏自信的表现。 表3-12女性顾客的消费特点 返回 第四节推销对象准备 3.意志过程 顾客对商品的实际购买行为是在意志决定下起作用的，顾客的意志过程有的比较简单，有的则很复杂。简单的意志过程，在确定购买目的后就立即付诸购买行动;复杂的意志过程，在确定购买目的，从拟订购买计划到实施购买计划，还需要付出一定的意志努力，甚至还经过一个准备阶段，才从决定购买到实际购买。因此，顾客的意志行动和心理过程一般分为二个阶段。 (1)做出购买决定阶段。这是意志行动的初始阶段，其表现是潜在顾客会权衡购买动机，确定购买目的，选择方式和制订购买