旅行社经营与管理教学课件作者叶娅丽第三章旅行社产品销售管理.pptVIP

第三章 旅行社销售管理 【学习目标】 ★了解旅行社产品影响价格的因素 ★掌握确定旅行社产品销售价格的依据、策略与方法。 ★掌握旅行社销售渠道理论，并应用理论对销售渠道策略进行决策； ★熟悉旅行社销售方式、销售过程及销售服务 【学习内容】 第一节 旅行社产品定价管理 第二节 旅行社销售渠道 第三节 旅行社产品销售过程的管理 第一节 旅行社产品定价管理 一、影响旅行社产品价格的因素 (一) 成本与利润 1.成本 成本包括固定成本和变动成本。固定成本是指在一定范围内和一定时间内不随产品销售量的变化而变化的产品成本，如旅行社的营业场所的租金、固定资产（电话、传真机、电脑等等）折旧、员工工资、促销和销售费用等。变动成本是指随产品销售量的变化而变化的各种产品成本，如景点门票、住宿费用、交通费用、餐费等。旅行社产品主要是变动成本组成，所以变动成本是决定产品价格的主要因素。 如油价变化对燃油税的影响 如飞机票会经常变动。油价的上涨带来旅游交通费用相应增加，旅游成本提高，形成跨国旅游的直观价格和实际价格上升，导致了旅游总支出的上涨，对于入境旅游在一定程度上会起到抑制作用。 2.利润 利