营销心理学10大原则,拿走不谢.pdfVIP

全品类跨境电商平台 动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就 对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某 一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。 之所以会这样，可能是因为我们被难以察觉的心理武器摆布了。了解用户思考 和行动的方式，营销人员才更容易成功。这里有营销心理学的10 大原则，大家 可以先了解一下，有时间在好好琢磨，拿走不谢! 1、锚定效应 自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物 (虽然一般情况下来说，那个生物就是他妈)。但是事情的转折来了，某一次洛 伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就紧跟着他直 到长大。 由此，洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决 定一旦形成，就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做 “印记”。(说白了就是第一 印象) 这个效应在经济中体现得很明显，行为经济学有个词叫 “锚”，大致意思就是 如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某 跨境电商平台 全品类跨境电商平台 一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格)将在此后对购买这一产品的出 价意愿产生长期影响，这个价格，就是 “锚”。 黑珍珠产自于一种黑边牡蛎，在上世纪70 年代时即使价格低廉，也还没什么市 场，经过一位具有传奇色彩的宝石商人的 “策划”后，才终于大放异彩。 他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高 价，同时在一些印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告，广告中黑珍珠在砖石、 红宝石和绿宝石映衬下，熠熠生辉。他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的 脖子上，在曼哈顿招摇过市。 就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝。这位精明的商人就 是一开始把黑珍珠与世界上最贵重的宝石 “锚定”在一起，此后它的价格就一 直紧跟宝石。 价格本身就是一种品牌定位，它绝非是理性的仅仅由供给和需求两种独立力量 取得平衡进而共同决定的。消费者的购买意愿，是很容易被操纵的。也就是 说，不是消费者购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响消费者 的购买意愿。 2、互惠原则 在《影响力》一书中，罗伯特 ·B·西奥迪尼博士介绍了 “互惠”概念。对他人 的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。 西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依 据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%;如果给 了两颗，小费则破天荒地增加约20%。 营销中有许多方式利用互惠原则，你不需要赠送贵重的东西，小礼品就很好。 运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简单的东西都能长久地建立互惠关系。 切忌还没赠与他人免费品，就考虑相应的回报。 跨境电商平台 全品类跨境电商平台 “拒绝——退让”这个策略是一个很高明的策略，这个策略其实是互惠原则的 延伸：如果第一个要求和第二个要求提得恰当，那么对方会认为第二个要求是 你做出的让步，因而觉得自己有义务做出相应的让步。 比如：如果你想买套房子，对方出价为150 万，你的心理价位是120 万，那么 你绝不能出120 万。基本上在谈判中，彼此都会预设一个空间，如果你的 第一 出价是120 万，那么对方会认为你的底线在130 万或更多。这个时候，如果死 咬住120 万，那么很可能谈判就会告吹。所以合适的做法是，先出个100 万， 看看对方的反应，然后慢慢让步。 但罗伯特 ·B·西奥迪尼也提到，使用 “拒绝——退让”策略有一个注意点，就 是你的第一个要求必须合理。一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的，那么 它就无法起到应有的作用。比如这个Case 里，你说你要5 万买这房子，对方可 能直接拂袖而去…… 3、社会认同原则 大部分营销人员已经意识到这个概念，其重要性不言而喻。社会认同指人们会 采取他们喜欢或信任的人的观点和行动，也就是从众效应。 比如在募捐的场所，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放 钱;如果里面没有钱，我们反