第12章推销成交(完整版).pptVIP

第12章: 推销成交;引例;;本章目录;本章重点;第一节 推销成交的含义和时机; 二、识别成交信号、抓住最佳成交时机 成交信号是指顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图。成交信号的表现形式十分复杂，顾客有意或者无意中流露出的种种言行都有可能是明显的成交信号。成交活动是一种明示行为，而成交信号则是一种行为暗示，成交信号是顾客成交意图的行为。 为从顾客的言行举止看出他的成交意图，有必要掌握和了解以下几种常见的成交的信号 ： （1）提出问题：准对顾客的提问，推销员可以采用反问的方式作为回答，有助于探测潜在顾客的需求和想法。 （2）征求别人的意见 （3）神态轻松，态度友好：对顾客一定要有好的态度。 ; （4）拿起订货单：一旦顾客拿起订货单，那么就是迈向成功的时刻了。 （5）仔细检查商品，当顾客有成交暗示时候，推销员可以试探性的提出成交。 三、灵活机动，随时抓住最佳成交时机 一个完整的推销过程包括寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理和推销成交等不同的阶段，但是，这些阶段都是相互联系、相互影响和相互转化的。在寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理等的时候，推销员都有可能发现成交信号。推销员必须灵活机动随时准备成交。 ;第二节:提示成交的方法;一、直接提示法;二、假设成交法;三、问题成交法;四、诱导成交法;五、体验成交法;六、从众成交法;七、优惠成交法;第三节 促进成交的技巧;二、突出特定功效;三、强调最后机会;;四、满足特殊要求;五、提供多种选择;六、争取大额订单;第四节 正确对待成交;二、攻克签约难点;三、关心潜在顾客;第五节 推销成交确定;（一）买卖合同及其特征 ;（二）买卖合同的内容;;（三）签约阶段要注意的问题;二、合同公证;三、预交定金;;四、定期联系