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某燃气控股有限公司 促销活动操作指引 目录 促销活动实施原则 促销流程 促销活动的实施原则: 原则一：促销不能简单以降价为手段 某的公共事业业务特性决定了目标客户群认为城市管道燃气运营商，应该有政府背景，应该是低利润行业。初装费与建设费的收费形式容易使消费者和电信初装费降价产生消费对比联想，如果促销以简单的降价为基本手段， 并在促销前期产品知识宣传不到位，消费者没有一定合理的心理价位。消费者会下意识里根据价格经验（经验形成于过去的购买价格）估算成本；由于缺乏对产品品质的专业鉴别能力，消费者下意识里也通过价格来鉴别品质。 价格下浮给消费者传递了三个心理暗示：第一，价格是建立在成本基础之上的，是否成本有所下降？第二，是否是暴利经营，一定会像电信初装费一样最终会取消？第三，如果没有足够的理由为什么会降价？是否质量出了问题？最终会使消费者产生价格促销依赖定势。对销售价格产生不信任。形成恶性循环而始终持币观望。 从消费心理学分析，顾客更愿意买“占便宜的商品”而不是“便宜的商品”。价格下浮频繁时，消费者有买帐不买落的心理。降价使消费者购买的是“便宜的商品”，没有获得“溢价收益”，认为没有获得额外的