立白集团内购会执行标准客户业务渠道市场部最新更新.pptx

立白集团内购会执行标准（客户业务）背景 目前全国各地掀起了以“内购会”形式开展的亮剑进攻行动，但在执行过程中出现了套餐激励不到位、产品组合不合理、优惠价产品开展超低特价等现象。 为了进一步推动及规范集团内购会活动开展，引导市场一线规范化、标准化地将内购会活动执行落地，正面狙击竞品，抢占市场先机，全面提高集团各品类市场地位及份额，实现永第一，同时确保产品具备有未来、可持续性，使得公司与经销商实现合作共赢。目录促销套餐设计原则及要求促销套餐设计总原则套餐设计产品组合要求促销形式及人员激励对标竞品NAS关于洗衣液优惠价产品不得开展单瓶特价促销活动的说明促销排档和执行规定执行保障套餐组合示例促销套餐设计原则及要求一、促销套餐设计总原则：1、建立价格标杆，内购会套餐组合标准化执行，实现多品类、多品牌发展；2、对比竞品各方面做到有优势、有未来、可持续。二、套餐设计产品组合要求：1、洗衣液优惠价产品与其他正价战略产品以组合套餐形式进行售卖，促销套餐中洗衣液优惠价产品、非单卖品合计不能超过2个；2、促销套餐中正价战略产品的公司出货结算价占套餐产品的公司出货结算价之和的权重15%及以上，促销套餐售价在45元以上；（如基于竞争需要正价产品低于此占比的，则活动套餐经营销中心总经理批准后方可执行）备注：正价战略产品包括立白皂液、防上火牙膏系列、威王系列、透明精、皂粉、内衣皂、好爸爸皂、西兰系列、洗衣液、贝贝健系列等。3、好爸爸液优惠价产品促销套餐中必须组合1kg/2kg立白皂液或者正价立白皂液瓶装。（注：基于1kg/2kg立白皂液新品在KA门店分销立价仍需时间，所以KA门店在9月20日前可选择正价的茶盐橙透明精/好爸爸或立白皂粉/好爸爸粒子皂/防上火系列牙膏/威王系列产品代替皂液。）4、关于促销套餐供货卖场加价率规定:在执行内购会等形式的促销套餐时，扣除活动费用（活动赠品、人员激励、物流费、购物袋）后，洗衣液、洗洁精优惠价产品供卖场加价率在15%及以上，正价产品加价率9%及以上。在申请套餐促销活动时，需列明优惠价产品“亮剑基金”计提额、正价产品价差额及使用费用明细。另外，在不执行促销套餐时，正价产品的促销价格体系仍按集团促销管理规定执行。三、促销形式及人员激励:1、适度套餐特价再送高溢价赠品、买立减等活动形式；2、套餐配套有吸引力的相关人员激励：各销售单位、经销商需拿出5元～12元/套的费用用于各环节的人员激励（含门店负责人、门店采购、门店主管、门店员工、导购员等），套餐售价越高所匹配的激励须相应提高，费用来源：①、加价部分（预留足够空间），②、新折扣力度优惠产品专项计提5%，③、压缩零售商利润空间（零售商加价率原则上最高不超过5%）。内购会套餐促销零售价（元/套）49.9至54.959.9至64.969.979.9激励对象和建议激励标准门店负责人（元/套）11.522门店各部门主管（元/套）11.522员工/导购（元/套）3456激励合计（元/套）57910四、对标竞品NAS:产品组合、促销售价、总加价率、促销力度逐一对标，套餐以49.9、59.9、69.9元为主，套餐设计优于对手，具体参考后文示例套餐。五、关于洗衣液优惠价产品不得开展单瓶特价促销活动的说明基于立白超洁薰衣香洗衣液和好爸爸3.28kg熏香液刚上市，需要一段时间来建立价格标杆，同时目标核心竞品CN洗衣液的单瓶特价促销活动只是在个别点上开展，故暂时不允许洗衣液优惠价产品开展单瓶超低特价促销，后期将根据分销、价格标杆建立和市场竞争情况再决定是否开展洗衣液优惠价产品的单瓶超低特价促销活动，如有开展的需要，则由亮剑指挥联合作战指挥部决策提案申请单瓶特价促销的时间和价格体系。六、促销排档和执行规定：1、各省区/经销商/KA系统/直营办必须严格按照套餐设计要求设计套餐，同时经销商在向公司进货时务必严格按照配比进货，规范操作，保障套餐货源充裕；2、执行促销套餐时，在同一系统、同一门店，不可连续排档同一优惠产品的促销套餐，至少隔一个档期后才可再次排档；3、为了保障我司各类产品套餐活动效果最大化，在同一系统、同一门店执行时，只能执行其中一个我司套餐（立白液套餐、好爸爸液套餐），且务必做到同类产品套餐排他性排挡，每个活动档期时间不超15天，若是内购会原则上只能开展3-5天；4、物料使用：严格按照《有关规范执行集团及各品牌物料的通知》执行；5、本规定适用于好爸爸液、立白液新优惠价产品政策，原优惠价产品按原内购会等形式的促销套餐执行。七、执行保障：1、检查细则及处罚标准2、检查方法：商务督察部根据省区/直营办/系统备案的内购会等促销套餐活动执行计划，每周针对性抽查，具体抽查办法由商务督察部依据本案执行保障机制制定。3、检查结果运用①、商务督察人员在每次检查后次日，将违规情况及处罚结果用书面或短信形式直接知