网络营销教学课件作者沈凤池王伟明编著第三章　消费者网购行为分析.pptVIP

第三节　网络消费者购买决策过程分析 一、唤起需求 网络购买过程的起点是诱发需求。消费者的需求是在内外因素的刺激下产生的。当消费者对市场中出现的某种商品或某种服务发生兴趣后，才可能产生购买欲望。这是消费者做出购买决定过程中所不可缺少的基本前提。如若不具备这一基本前提，消费者也就无从做出购买决定。 对网络营销来说，诱发需求的动因只能局限于视觉和听觉。文字的表述、图片的设计、声音的配置是网络营销诱发消费者购买的直接动因。从这方面讲，网络营销对消费者的吸引具有相当大的难度。这要求从事网络营销的企业或中介商注意了解与自己产品有关的实际需求和潜在需求，以及这些需求在不同时间的不同程度、这些需求是由哪些刺激因素诱发的，进而巧妙地设计促销手段，去吸引更多的消费者浏览网页，诱导他们的需求欲望。 下一页 返回 第三节　网络消费者购买决策过程分析 二、收集信息 在购买过程中，收集信息的渠道主要有两个———内部渠道和外部渠道。内部渠道是指消费者个人所储存、保留的市场信息，包括购买商品的实际经验、对市场的观察以及个人购买活动的记忆等；外部渠道则是指消费者可以从外界收集信息的通道，包括个人渠道、商业渠道和公共渠道等。 个人渠道主要提供来自消费者的亲戚、朋友和同事的购买信息和体会。这种信息和体会在某种情况下对购买者的购买决策起着决定性的作用。网络营销绝不可忽视这一渠道的作用。 上一页 下一页 返回 第三节　网络