采购谈判和议价技巧课件.ppt

谈判小技巧：出其不意，最后通牒 案例： 美国汽车巨子亚科卡在接受濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资的10％，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17元一小时的活有的是，20元一小时的活一件也没有。” 这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一天他突然对工会代表们说：“你们这种间断的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”工会谈判代表一下愣了，他们本想通过再次谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没曾料到，亚科卡竟会来这么一招!被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。 1．出其不意，提出最后期限。语气坚定，不容通融。 2．提出时间限制时，时间一定要明确、具体。 3．用具体行动协助你所提出的最后期限。 收拾行装； 与旅馆结算； 预订车船机票； 购买土特产等。 4．由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具威力。—般人认为，人的级别越高，讲出的话越有分量。 出其不意，最后通牒要注意的问题 （四）妥协阶段——让步阶段 双方重新审视自身的利益需求，关注对方 的合理利益，并尝试以提供一定优惠条件作为 交换条件，换取对方让步和妥协，最终制订出 双方都认可的方案。 现场讨论：让步阶段有哪些策略？ 妥协阶段的策略之一——让步策略 主要用于解决分歧较大的利益冲突问题。具体指 谈判双方或多方为了促进谈判，采用放弃部分利益以 实现特定目的谈判策略。 举例：以表面的让步换取对方实质性让步，比如 采购接受对方价格的让步，让对方提高质量，提供更 周到的服务 妥协阶段的策略之二——打破僵局的策略 由于谈判各方对所谈及的问题分歧较大，又互 不让步，致使矛盾不能调解而形成对峙，最终导致僵 持局面的出现。 转移议题 适当让步——通过牺牲部分眼前利益，来换取整体利益； 注重利益（打破盲目追求立场，不考虑利益的局面）； 4、提议休会——重新考虑可供选择的问题的方案； 5、转移环境——邀请对方谈判人员参加户外娱乐活动，促使双方在和谐的环境中交换意见； 6、调换谈判人员。 （五）签约阶段——谈判成交阶段 1、对谈判双方主要交易条件进行最后的洽谈和确认； 2、对前期采购谈判进行总结和回顾； 3、提出成交； 4、签订合同。 思考：签约阶段讲究什么策略？ 签约阶段的策略之一——期限策略 明确谈判的结束时间，以促使双方及时达 成协议。 签约阶段的策略之二——优惠策略 向对方提高某些方面的优惠条件作为诱 饵，尽快促进合同的签订。 签约阶段的策略之三——行动策略 谈判一方草拟合同，并就合同条款详细 询问对方意见，趁机解决问题。 （六）履约阶段——采购谈判之后阶段 1、在规定时间内履行合同的条款； 2、与对方保持密切联系； 3、努力维护双方的合作关系。 四、买卖方双方优劣势技术分析 1、买方（采购方）占优势： （1）采购数量占供应商的产能比例较大； （2）供应商产能的增长，超过买方需求的增长； （3）供应商产能利用率偏低； （4）卖方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应商来源； （5）买方最终产品获利率高； （6）物料成本占产品售价的比率低； （7）断料停工损失成本低； （8）买方自制能力高，而自制成本又低； （9）采用新来源的成本低； （10）买方购运时间充足，而卖方急于争取订单。 2、卖方（供应商）占优势： （1）采购数量占供应商的产能的比例较小； （2）买方需求的增长，超过供应商产能的增长； （3）供应商产能利用率偏高； （4）买方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应商来源； （5）买方最终产品获利率低； （6）物料成本占产品售价的比率高； （7）断料停工损失成本重； （8）买方自制能力低，而自制成本又高； （9）采用新来源的成本高； （10）买方购运时间不充足，而卖方不急于争取订单。 五、采购谈判议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价 （1）借刀杀人； （2）过关斩将； （3）化整为零； （4）压迫降价； （5）借势发力。 2、卖方占优势的议价技巧 1、迂回战术。透过代理商直接从厂家购入并通过转运工作获得低成本商品。 2、直捣黄龙。买方绕过某单一来源和供应商或总代理商，直接要求原厂报价，获得低价商品。 3、哀兵姿态。买方用哀兵姿态争取卖方的同情和支持。一方面买方施展“动之以情”的议价功夫