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销售五步法之话天地
目 录
话天地的目的
谈天说地
闲聊,聊天,拉家常，谈他的行业
破冰,了解基本信息(主)
寻找切入点(主)
话天地的好处
寻找机会挖需求,掌握客户信息越多,就更能掌握主动权
拉建距离
建立信任
了解客户性格,以便采取相对应的销售方法
话天地的关键
不要游离
主题太远
要有一根主线
问问题要
有延续性
不要蜻蜓点水
引起兴趣
快乐分享
寻找与客户
的共鸣点
关键点
挖需求
一.话天地的权威报告
挖需求
行业问题(同行刺激)
公司规模
经营时间
存量客户
主营产品
二.潜移转化挖需求
挖需求的流程
明 确
理 解
聆 听
提 问
明确合作方向
理解客户的需求
了解客户的需求
通过提问了解客户
挖需求需注意
1
避免争执,
不要唠叨,让对方感觉受到重视
2
找到对方的需求点,并帮助他
3
找到销售的突破口
话天地的总结
不要轻易用卖点去套客户的需求
问题问的越细,会越了解客户的需求,
我们会更具主动权
事先设计好一些问题去引导客户
反复分析总结客户真正的需求,
我们又能真正帮他们做到什么
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