职业口才训练教程（修订版）教学课件作者许利平第12章.pptVIP

12.3了解需求 12.3.1客户的需求与客户的认同 客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。达到新的高度需要一定的硬件和软件等两方面的条件作为支撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需要的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。目标的改变就可能带来两个需求:一个是设备的改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求。 下一页 返回 12.3了解需求 在营销工作中，很多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但是，他们的推销却得不到客户的认同，达不到自己的业绩目标。其失败原因往往就在于不了解客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套话，结果不难想象。 重要的是，用不同的语言方式对待不同的人群。对待有责任心的男士，不妨讲“如果您对您的太太和孩子有爱心，有责任心的话，不妨您听听我们的产品;在生日，是节假日，投一份保送一份爱心，您会意外的获得一个好心情，更能加强家人的凝聚力”。 上一页 下一页 返回 12.3了解需求 12.3.2客户的需求与实现销售 顾客的需求产生于他已经拥有的和他希望得到的之间的差异。需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求的目的应该是了解和发掘客户