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第八章 医药产品分销渠道策略 1．掌握医药产品分销渠道的类型、影响分销渠道的主要因素及分销渠道选择。 2．熟悉医药产品分销渠道的内涵、特点与作用、渠道成员培训管理，激励，渠道冲突与窜货管理。 3．了解医药产品分销渠道的内涵、分销渠道成员的评估与调整。 4．学会如何选择和管理医药产品分销渠道。 5．具备运用医药产品分销渠道策略开展医药产品市场营销活动的能力 学习目标： 导学情景 情景描述： 生病了，我们可以去医院看病，由医生开具处方，从医院的药房获得药品，或者从药店获得药品，而一般不会直接从药品生产厂家获得药品。全国各地有着数不清的医院药房、药店， 导学情景 情景描述： 有的药品生产厂家直接销售其产品到药房、药店，有的药品生产厂家销售其产品给各地的药品销售公司，由当地药品销售公司销售其产品到药房、药店，为什么不同的厂家会选择不同的销售渠道将药品送到消费者手上呢？ 第一节 概述 一、医药产品分销渠道的概念 医药分销渠道是指医药产品从医药生产厂家向消费者移动过程中取得这种医药产品的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 渠道的起点是生产者 终点是消费者 中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成 请问这里有多 少个分销渠道？ 第一节 概述 二、医药产品分销渠道的特点与作用 1.特点 （1）分销渠道成员资格严格限制 （2）消费者购买决定权没有或者很小 的购买决定权 （3）特殊医药产品垄断经营 第一节 概述 二、医药产品分销渠道的特点与作用 2.作用 （1）使新产品迅速铺开市场 （2）降低销售成本 （3）行使产品的集中、平衡和分散职能 （4）代替生产者行使市场营销职能 第一节 概述 三、医药产品分销渠道的类型 第一节 概述 三、医药产品分销渠道的类型 目前有部分保健品市场采取此分销渠道，但多采用网络销售的方式。 面广的优势，有利于保持名牌产品的质量，提高厂牌、商标的知名度，树立良好的企业形象 传统的营销渠道模式，起到了主渠道的作用。 第一节 概述 三、医药产品分销渠道的类型 中小型医药生产企业由于自身的能力有限，无暇顾及其产品的销售工作，多采用此分销渠道。 此分销渠道最长，流通环节多，医药产品流通时间和费用相应增加，但它对加速医药产品流通和广泛推销医药产品都有积极的作用 第二节 医药产品分销渠道的中间商 1.?? ?? 2. 代理商 1. 经销商 定义 拥有一定资金、场地、人员的法人， 在其经营中通过购进和销售商品， 实现商品转移，获得相应的经营利润 为购销双方提供牵线搭桥服务， 促成商品交易的实现，获得一 定的服务手续费或佣金 第二节 医药产品分销渠道的中间商 1.?? ?? 4. 零售商 3. 批发商 定义 批发商处在商品流通的起点， 其经营特点是批量购进批量销售 商品流通的终点，其特点是 批量购进，零星销售 第二节 医药产品分销渠道的中间商 一、医药产品批发商 （一）医药产品批发商含义 指从事医药产品批量买卖的组织和个人，通过购进医药产品再售给那些为了转售或生产加工而购买的组织或个人时所发生的一切经营活动，一般不包括生产企业与最终消费者之间的交易。 请同学们思考一下，本地 区有什么医药批发商 第二节 医药产品分销渠道的中间商 一、医药产品批发商 （二）医药产品批发商的功能与类型 实现医药产品由生产商向消费者的转移，协助厂家销售医药产品。 功能 类型 产品拥有所有权分 经营范围分 商业批发商 代理商和经纪人 生产厂商的营销公司 销售分支机构与办事 专业批发商 综合批发商 第二节 医药产品分销渠道的中间商 一、医药产品批发商 （三）医药产品批发商的发展趋势 1．总经销成发展主流 2. 建立经销商自主品牌 第二节 医药产品分销渠道的中间商 二、医药产品零售商 定义 功能 类型 发展 向最终消费者提供医药产品和医疗服务的组织和个人，一般是指零售药店、医院药房及第三终端。 实现生产企业与消费沟通的纽带，是实现渠道成员经营目标的重要环节 专业药店、综合药店、中药材市场、医院药房与个体诊所。 传统药店、社区便利店、专业或专科药店、平价药店或连锁药店大卖场 1．药店零售商向连锁药店经营发展 2．重视第三终端医药产品零售商 3．零售中科技的重要性日益突现 第三节 医药产品分销渠道的选择 （四）其他因素 （一）医药产品因素 （三）生产企业本身的因素 （二）市场因素 影响分销渠道 易毁性或时效性、 单价、体积、重量 技术性、适用性 1.目标市场的大小 2.目标顾客的集中 程度 3.消费者的购买数量 4.竞争者状况 1.企业实力强弱 2.企业的管理能力强弱 3.企业控制渠道的能力 当地分销