置业顾问接待九大步骤课件.pptVIP

置业顾问接待九大步骤;置业顾问接待九大步骤;第一步《开 场 白》;《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》 赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。 东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。 ★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★ ; 1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 5. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 6. 按兵不动、探其所需、供其所求 ;赞美事例 询问对方姓名，目光注视。 例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。 当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”;《拉关系》 1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础（共同话题） 3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4. 让客户笑起来，让他感到很开心 5. 经常微笑 6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7. 保持目光接触显示诚意 8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9. 取得共识 10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 ; 11. 主动模仿客户的言行 12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等 15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16. 始终彬彬有礼 17. 与客户有轻微的身体接触???不要太粗鲁、太频繁 18. 直接提出自己的要求（有些时候） 19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们;第二部 《沙盘介绍》;4.、沙盘要领:在看沙盘时要完全融入 ①进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说 ②目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》 ③四到： a.口到：亲切、清晰、伶俐 b.手到：肢体语言、看哪指哪 c.眼到：时刻察言观色、适时互动 d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》 5、讲沙盘注意：①手不能接触沙盘 ②站姿、坐姿要在客户右侧 ③身体不能乱动、注意形象 ④讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音） 6、讲沙盘思路：①要先给自己和客户定位（所在位置） ②由大方向再向小方向推进 ③有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略;第三步《户型推荐》;第四步《指点江山》;第五步 《算价》;入住费用全了解 产权证费用 除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项： ①契税：金额是总房款的1.5％；②印花税：5元／户（自2008年11月1日起，个人购买住房暂免征收印花税）；③手续费：3元／ｍ２；④测绘费：1.36元／ｍ２；⑤登记服务费：150元／户；⑥权属登记费：85元／户； 建筑面积为100ｍ２、总房价为30万元的住宅为例，这一部分的总费用约6400元左右。 银行按揭费用 如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本费：５０元／户；;入住费用是除了房价外的最大一部分费用 ①预交一年物业管理费：？元／月?ｍ２（面积×单价×12个月按小区具体标准而定）； ②预交水电周转金：５００元／户（该费用各地区收费不定） ③天然气安装入户费２２００元（该费用各小区收费不定）； ④有线电视入网费：３６０元／户；（该费用各地区收费不定）； ⑤有线电视开通费（含一年收视