经销商如何开发市场开拓必读课件.ppt

第三步：经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿 * 具体步骤： 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。 a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？ 通过上述三个步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案，做好与经销商上进行谈判的充分准备 * 具体步骤： 2 c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 d、 需要经销商提供什么配合？ e、 公司解决经销商后顾之忧的服务政策保障（如：经销权，退换货承诺等）。 g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：招商手册、折页、促销政策、样品等）。 * 具体步骤： 3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。 4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。 * 思 考 1、市场调查中的知己知彼环节，是对比本品和竞品的哪些指标？ 2、在对准经销商进行深度访谈之前应做什麽准备？ * 经销商沟通： 激励合作意愿 第二篇 * 1、跟新经销商谈合作事宜时，在他的门店谈好不好？为什麽？ 2、你相信谈判又可以相对固化和借鉴的套路吗？你自己有什麽常用套路？ 3、写出能让经销商感到安全（不赔钱）的“一千个”理由。将以上理由落实到实践的境界——怎样做，怎样讲，才能把这些理由落实到实处。 4、怎样沟通上市计划经销商才会相信，才会有兴趣、兴奋？你有什麽技巧？ 5、你有没有碰到过经销商对你的产品、价格、政策全部持有异议的现象，你如何应对？ 课前自我测试题 * 1、煽动经销商合作意愿的原则：用市场开拓计划让经销商看到希望。 2、经销商嘴上说“我不想做”时，心里在想什麽？ 3、根经销商谈判使用什麽方法避免“客场作战”，营造有利于自己的谈判环境？ 4、经销商不相信你的市场开拓计划怎麽办？ 5、怎样做到把自己的新市场开发计划从经销商嘴里“套”出来？ 经销商谈判的内功心法 * 1、你遇到过自己认可但对方积极性不高的经销商吗？你是怎麽做的？ 2、跟新经销商谈合作事宜时，在他的门店谈好不好？为什麽？ 3、你的品牌不知名，经销商没有积极性，这是你给他比较优厚的交易条件，比如赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利，对他的合作意愿一定会起到促进作用。你同意这种观点吗？ 课前自我测试题 * 1、 苦苦哀求没有用 经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这 个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得 其反！ 2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你 带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模 式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品 就像看到钱一样（这10万元的货就等于是一万元的利润）！这样他就 会来“求你”要经销权！ 心中有数 * 营造环境 在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商 店里好吗？当然不行—— 一会儿有人来买货、一会儿其他 业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境，市场开发计 划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。 　　最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖 啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静 的聊。 * 如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过 人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成 功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。 　　成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在 印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都 有数。 厚而不憨 * 如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。 怎么办？ 先造势，做好铺货，然后再进入市场，善动者动于九天之上！ 主要有两大途径 　 1、中小品牌不要在“不毛之地”上种庄稼 2、倒着做渠道 * 　 和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌 输。其一：你