经销商管理动作分解营销培训教材教本(三)资料.docVIP

上篇主要内容回顾： 　　上篇分析了厂商之间的关系实质，得到以下结论： 　　一、 厂家经销商之间有三重关系。 　　1、 经销商是厂家进入新市场的入场卷； 　　2、 厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理； 　　3、 经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立； 　　二、 厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装”。 　　三、 厂家业代管理经销商的终极目的是四个字“协调、牵制”。 　　本节将进入实战动作培训阶段　　 实战动作培训：如何选择合适的经销商（上） 　　 　　解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。　　 　　一、经销商选择的思路 　　思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 　　厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中——从这个角度讲，经销商其实就像是企业的员工。 　　企业招聘员工都有一个“严进宽出”的原则——在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能。尽量避免招聘时轻率行事，进门后发觉“不合用”又频