模块2仓储商务-23客户开发流程.pptVIP

思考题： 1．访问客户前，客户经理应做哪些准备工作？ 2．如何寻找和把握目标客户进入时机？ 3．如何制定访问客户计划？ 4．物流业制定与企业的合作方案主要应考虑哪些方面？ 5．与客户商谈应注意哪些方面？ 6．客户经理介绍物流产品的目的与方法有哪些? 7．如何进行一次漂亮的电话销售？ 模块2 仓储商务能力 单元二 仓储业务客户开发与招投标 【学习情境】 XX物流有限公司是一家仓储物流公司，成立于2000年1月，公司注册资金为壹千万元整，流动资金6000万元。该物流有限公司主要从事仓储管理和终端配送业务，拥有分布在全国各地的仓库总面积超过50万平方米，仓储规模位居同行业前列，公司仓储服务能力达1000万吨／年以上，产品仓储与运输残损率控制在0．1％以下：仓储最高利用率保证在70％以上；提供24小时全方位服务。某高校物流专业大专生生小王毕业后到这家物流公司市场拓展部工作，在拓展部小王主要学习怎样进行客户开发，现有一家电制造企业要为其在本区域的家电产品仓储配送招标，小王学习了投标的整个过程。 熟悉客户开发流程及关键控制要点 对客户进行调查，收集客户相关资料 掌握仓储业务招投标流程，学会投标书制作 模拟仓储业务招投标操作 学习目标 1、收集目标客户信息 目标客户信息的来源 通过客户经理的人际关系，获得客户信息； 通过网络媒体获得； 有意识的组织活动来搜集； 从产品或服务确实不适合客户的竞争对手那儿获得推荐客户列表及资料信息； 从竞争对手获取客户信息。须注意方式的合法性； 其它外部渠道。 客户信息获取的方式 服务过程； 数据购买、数据租用、数据合作； 专项市场调查。 目标客户信息内容 基本信息； 生产经营状况、销售量的变化情况和产品、服务质量状况； 与其他企业的业务关系状况； 主要人员的简历； 与客户的客户关系状况和评价； 国内外市场和需求的变化情况； 其他需要搜集的相关情况等。 客户信息的管理和保存 自身根据情况用比较有效的表格文件记录下来，主要资料数据最好牢记在心； 再根据具体的时机，制定潜在客户开发和访问计划； 注意不断更新相关表格的具体的数据，以保持客户信息记录的及时、连续、详细和准确。 一、客户开发流程 2、对潜在优质客户的鉴定 这里主要介绍按照客户主体的不同对客户进行的分类及其各自的评价标准。 优质客户的主要标准 在短期内有比较好的现金流 在行业中具有领先地位或在行业中的位置比较靠前 具有特有的核心的竞争力 纳税大户 工商执照、从业资格证照和相关许可证、授权书等齐全，从事 符合国家产业政策鼓励和扶持的行业和产品的经营活动 行业或产品技术科技含量高，产品或服务处于成长或成熟前期， 有广阔的市场需求 社会形象好、地位高，市场地位牢固， 已经发行股票并公开上市 优质客户的主要标准 客户众多，经营状况良好，在其他企业无不良信用记录， 各项财务比例指标合理，尤其是债务比例低或无负债 连续多年经营业绩良好、机制灵活、管理科学、治理结构合理 主要经营管理和决策人员素质高、经验丰富，有良好人际关系 和雄厚的社会背景，且成功的经营管理业绩 重合同守信誉，有良好的企业文化和凝聚力，主要骨干人员 相对稳定，重视员工福利和教育 本企业能够为其提供具有优势的产品和服务， 且产品和服务需求量大 其中，经营和赢利能力、信用水平和有产品和业务的需求 是其中的主要指标 确定访问客户目的 明确访问对象 确定访问时间和地点 合理安排访问路线 准备营销工具 制定物流服务建议书 3、制定目标客户访问计划 4、约见和拜访客户 客户经理在访问客户前，最好先通过一定 方式与客户进行预约， 视预约情况再与客户进行接触，这样做表示 对客户的尊重，容易获得客户的好感。 约见客户方式的选择 面 约 与客户当面谈定下次见面的地点、时间、方式等。面约时，客户经理无论语气还是用词，都必须坦率诚挚，中肯动听，避免与客户大声争辩。 托 约 委托他人代为约见客户，如留函代转、信件转递等。这种方法一般在代约人与客户很熟悉或客户经理很难直接约见到客户时采用。 广 约 利用大众传播媒介把约见的目的、内容、时间、地点等广而告之，届时客户经理在预定时间地点同客户见面。一般适用于差别不太大的产品的营销。 函 约 利用信函（主要是个人）约见客户。 但应注意信函的格式、长短、语气等。 电 约 利用各种现代化通讯工具约见客户。其中最常用的是电话约见。 5、正式拜访客户 这个阶段客户经理要重点注意——合理使用语言、表情和动作，分阶段循序渐进，有步骤地和客户接触交流。 拜访客户的过程中要注意的细节 见面前的时期 回顾拜访对象的个人和公司的有关信息数据再整装一次，酝酿情绪，保持微笑。如提前到达，不要在被访公司溜达；进入室内后面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的，从容地等待接