窜货管理和案例课件.pptVIP

窜货管理和案例;;;;名牌的消失;;;;;变革内忧外患之时，旭日升的管理层开始了大刀阔斧的变革。　;结局;思考;窜货的类型;窜货发生的原因;;;;例：目标过高引起的窜货; 由于“三株口服液”营销网络构建比较密集，营销子公司几乎遍布于每个地级市，窜货行为迅速扩散。一时之间，经销商之间，子公司之间，甚至子公司内部各市场部之间互相低价窜货，几乎每个子公司都被兄弟公司冲过市场，或者自己冲过兄弟公司的市场。 ; 有些子公司的经理甚至亲自出马，将货低价抛到距离本辖区市场数百里及??千里的销售形势较好的区域市场。市场零售价40多元的产品，被一些子公司以一半甚至更低的价格抛了出去。然后，用虚报业务工资、虚开广告费发票等手法来弥补窜货差价和费用，再向总部索取个人奖金。结果，“三株口服液”的市场一片混乱，同级别经销商的产品价格每瓶相差近10元，这极大地打击了经销商的信心。; 上游、中游出现混乱，下游难免不受影响。“三株口服液”的零售价格也降到了最低点，出厂价格每瓶为28.9元的口服液，在零售点最低才卖29元。零售终端几乎没有利润，哪还有销售积极性？ 对消费者而言，看到不同销售点产品的巨大价差，知道产品的价格水分过大，很多人直接转向其他品牌。面对混乱的市场和滞销的产品，营销人员也丧失了做市场的积极性，只靠压价窜货来维持销量。;;三、解决窜货问题;;;;例：娃哈哈反窜货的“八大措施”;1、双赢的联销体制度;2、严格级差价格体系;3、科学的经销商管理;4、全面激励措施;5、产品包装差异化;6、严格控制促销费用;7、严格的奖惩制度;8、成立反窜货机构