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德致药业市场营销战略规划（纲要） 当前药品市场竞争越来越严峻，据最新的国家有关政策要求，我国将有2000多家医药生产厂家在政策管制市场下被淘汰。这些药品生产企业往往是缺乏竞争力，生产技术和生产条件达不到国家要求，无法在新政策下实行有效的生产和管理而被取消生产资格的。 药品企业要具备强大的竞争力，需要有强大的技术研发力量、雄厚的资金实力和现代化的药品企业生产运营机制管理，这就对当前即将被淘汰的药品企业提出了严峻的现实要求。 德致药业属于新生不久的药品生产厂家，竞争力有待于大力提高。竞争力的提高需要有强大的资金支持，为此，原始积累对于德致药业至关重要。为了能迅速提高企业的竞争力，打开被动局面，大力拓展企业药品营销市场，努力打造企业品牌是战胜自我的不二法宝。 为了能迅速扭转企业当前局面，特制定以下营销战略规划纲要，仅供参考。 一、市场背景及分析 德致药业产品主要以非处方药为主。国内市场非处方药的销售渠道除医院外主要通过药房药店进行销售，渠道比较有限。当前药商众多，万人争过独木桥，生存形势严峻。为了赢得市场，除了生产大众需求药品，提高产品质量之外，还必须大力提高服务水平，打造企业品牌，以品牌树立市场形象。 二、药品上市条件 药品上市条件一般要具备三个条件： 1、药品各种审批证件齐全； 2、上市渠道通畅； 3、销售组织和管理到位； 4、广告推广有效落实。 德致药业面市几年，市场条件应该良好，如果有不足的地方，应该是实施的力度不够，实施力度一般因人而异。销售的组织和管理，以及广告推广的有效落实是一个难度比较大的业务建设面，这关系到企业的快速成长，希望德致药业在这方面得到加强。 三、产品市场定位及分析 一个好的产品可以让一个企业腾飞，也可以为一个企业迅速打造品牌。从目前德致药业系列产品看，以常用的非处方药为主，缺乏拳头产品。一个药厂是综合性的大制药还是专业的某类制药，很有必要做好市场定位，面面区到是做不好工作的。 德致药业药品主要以消炎类药品为主，可以定位为消炎类药品厂家。在企业品牌推广方面，要注重抓好一点（最好集中到某产品本身上面），集中宣传，以确保尽快树立企业形象，提高大众认知度。 四、营销战略规划 企业的营销战略贯穿于企业的一切市场营销活动，如产品、订价、分销、广告等，所有这些市场营销组合活动必须集中体现到战术的具体运用，才能实现具体战略的目标。 1、确定销售区域 根据德致药业目前的情况，原始积累期建议只在广西区内及周边地区销售，做成熟市场后才能开拓国内其他市场。这样做的目的除了利用有限资源集中力量开拓市场外，另一个目的也是为了积累经验，培养销售队伍，为迅速发展做准备。 企业的发展期产品应当比较丰富，可根据产品的销售市场要求确定市场的开拓，切不可好大喜功。就目前情况看，德致药业的销售区域最好定位在华南和西南地区。 2、制定营销计划 营销计划是一个预先规划营销活动状况的程序表，这些活动综合了方法的详细说明、资源配置及应用，以及完成预定目的与目标的引导政策。营销计划一般由各个不同的部门经理，诸如销售、广告策划、营销、公关促销等来编拟的各个细节，然后归纳成为一个整体的营销计划。 营销计划一般包括以下几个方面： （1）计划概要。 这是营销的总的指导思想。德致药业的中长期营销战略规划、年度营销计划等都必须在这里做统筹把握。 （2）市场营销现状。 包括市场情势、产品自身因素、竞争态势、配销制度、宏观环境等。这其中要清楚德致药业自身的企业态势，也要了解同行的发展趋势，根据市场变化随时调整自己的销售战略。 （3）机会与问题分析。 寻找德致药业自身发展机会和外来营销压力，找出存在问题，随时制定应对措施。 （4）营销目标。 主要为财务目标，以及转换成的市场营销目标。营销分区域，责任到人，并根据情况层层落实销售目标，事项有效的目标管理。 （5）市场营销策略。 销售业绩不能光靠广告的推动，还要靠自身销售水平的提高。销售策略在这里面尤为重要。建议销售部门制定一系列的促销政策和策略，并不断的总结和提高，广泛应用到销售的各个环节当中去。 （6）制定实施方案。 再好的营销计划没有好的实施方案和相对应的实施人员组织实施，也只是镜中鲜花水中月。因而，营销实施的关键是人，特别是掌舵人。只有合适的营销队伍与有效方案合一，才能发挥最大的效益。 （7）预计盈亏情况。 销售是要预计销售目标的。要在销售过程中注意资源的分配，合理利用，防止出现亏损情况。 （8）成本核算及风险控制。 药品营销成本主要来自公关费用、广告推广和办公费用。保证利润的办法是要做好成本管理和风险控制。 3、组建营销队伍 医药产业有他的特殊性，产销分离对于提高效益有很大帮助。建议德致药业的营销部门设在便于开展业务的城市区域办公为宜，没必要安排在厂内。 营销中心可以设置以下部门： （1）销售部 设立部门经