第十章 销售制度与文化.pptVIP

销售管理课程内容架构（篇） 销售管理课程内容架构（章） 第九章 销售分析和绩效考评 第一节 销售分析 ●市场营销审计 ●销售额分析 ●销售成本分析 第二节 绩效考评 ●考评的目的和重要性 ●绩效考评与行为之间关系 ●绩效考评的过程和程序 ●考评指标设计 ●雷达图分析 第十章 销售制度与文化 第一节 销售管理制度 ●制度的涵义 ●销售管理制度的涵义 ●销售管理制度建设 第二节 销售团队文化 ●文化的涵义 ●销售团队文化 ●销售团队文化建设 第一节 销售管理制度 一、制度的涵义 制度是什么？请举一例并简评之。 1.定义：一般意义的制度又称为规章制度，指的是要求大家共同遵守的办事规程或行动准则 。 规章制度的使用范围极其广泛，大至国家机关、社会团体、各行业、各系统，小至单位、部门、班组。 2.目的：规章制度主要用于指导和规范员工的行为，与员工相关的规章制度主要包括：劳动合同管理制度、工资管理制度、社会保险福利待遇、工时休假、职工奖惩，以及其他劳动管理规定。 3.分类：制度可分为岗位性制度和法规性制度两种类型。 1）岗位性制度适用于某一岗位上的长期性工作，所以有时制度也叫“岗位责任制”。如《办公室人员考勤制度》、《机关值班制度》。 2）法规性制度是对某方面工作制定的带有法令性质的规定，如《职工休假制度》、《差旅费报销制度》。 4.结构：规章制度一般由标题、正文、落款三部分构成 5.正文形式：范例2：销售部门管理制度.doc 1）分章列条式（章条式） 即将规章制度的内容分成若干章，每章又分若干条。第一章是总则，中间各章叫分则，最后一章叫附则。 总则一般写原则性、普遍性、共同性的内容。包括的主要内容有：制定依据、制定目的（宗旨）和任务、适用范围、有关定义、主管部门（该项有时也可视具体情况置于分则或附则中）。 分则指接在总则之后的具体内容。通常按事物间的逻辑顺序，或按各部分内容的联系，或按工作活动程序以及惯例分条列项，集中编排。表述奖惩办法的条文也可单独构成罚则或奖罚则，作为分则的最后条文。 附则包括的主要内容有：施行程序与方式，有关说明（该文书与其他文书之间的关系，规定附件的效用，数量以及不同文字文本的效用等），施行日期。 2)条款式 这种规章制度只分条目不分章节，适用于内容比较简单的规章制度。一般开头说明缘由、目的、要求等，主体部分分条列出规章制度的具体内容。其第1条相当于分章列条式写法的总则，最后一条相当于附则的写法。 思考题： 你如何看待制度化和人性化的平衡？ 二、销售管理制度 1.销售管理制度的层次 1）公司层面的管理制度 2）各区域经理层面的管理制度 2.销售管理制度的主要内容 1）与销售流程直接相关的制度：收发货、合同、收款、客户管理等方面的制度。 2）与销售支撑相关的制度：会议制度、考勤制度、出差、报销等 3）与销售人员个人相关的制度：请假、考评、薪酬等 范例1：销售公司管理制度(一品酒业).wps 范例2：销售部门管理制度.doc 三、销售管理制度建设 问题： 假如你新任某公司某地区销售经理之职，你要不要在公司销售管理制度的基础上制定本地销售团队的制度。如要制定，你要优先制定哪几条？ 为什么要制定制度？现在的问题与可能的问题 制定制度能达成什么成效？ 岗位职责回顾 各项流程梳理 研究各流程的节点，寻找建立制度的关键点 示例：销售部工作流程与管理制度.docx 第二节 销售团队文化 ●文化的涵义 ●销售团队文化 ●销售团队文化建设 一、文化的涵义 1.定义 1）广义的文化 是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。 2）狭义的文化 指意识形态所创造的精神财富，包括宗教、信仰、风俗习惯、道德情操、学术思想、文学艺术、科学技术、各种制度等。 排除人类社会历史生活中关于物质创造活动及其结果的部分，专注于精神创造活动及其结果，主要是心态文化，又称小文化。 比如： 温州的冒险与开拓精神 宁波的内敛与务实精神 思考： 我们的校园文化 我们的班级文化 我们的寝室文化 观察与描述、评价与解析、对策与建议 2.分类 1）经营文化与管理文化 经营文化以企业的经营哲学为核心，是企业整体经营的核心指导原则，偏向于对外。 管理文化是以企业的管理哲学为核心，是企业内部管理的基本指导原则，偏向于对内。 2