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知识经济下顾客导向型组织 商业模式创新 关键动作：创新、突破、再造、包装、提炼、执行 整体规划、分步实施 企业高管核心工作与核心价值体现 购买心理 - A. I. D. M. A. S. 销售的七大步驟 对新客户呈现的运作技巧 商业模式的力量 商业模式关键要素 突破性创新的商业模式 蓝海战略价值/成本框架 稳妥性创新的商业模式 隐性需求+ 隐性资产 连锁商业模式 （马瑞光老师） 互联网商业模式 （凡客诚品 Vancl 副总裁 胥英杰） 商业模式的赢利点重组 成功企业商业模式分享 (中国动向“Kappa”总裁 秦大中) 核心教学方式 “听、看”--- “想、说、写、做” 演练、互动、分享、作业、竞赛 两场大竞赛：第一场 虚拟案例 新创餐厅 第二场 真实项目 不仅仅以项目好坏作为评价标准，更以对知识点的消化吸收和举一反三作为评价标准。 影响组织者购买决策的力量 影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人员把握关键的力量； 内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等 外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体 适合自己的销售系统 目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望？ 如何制定销售计划最有效？ 目标客户的决策程序？ 打动目标客户的有效方法