医药代表专业拜访巧[1]1.ppt

1 专业拜访销售技巧 2 销售方式发展趋势 Value To Company(You)（对厂商的价值） Value To Customer(对客户的价值) 3 第一节 认识销售 什么是销售？ 什么是技巧？ 销售代表的任务 4 销售就是－－ 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 5 技巧就是－－ 用更好的行为， 更好的语言， 更聪明的方式, 以有效快速达成目标的方法! 6 销售代表 生产企业 产品 医 院 医生/病人 分销商 销量 执行公司产品行销策略计划，活动 掌握产品知识 合作关系 辖区管理 保持畅通 传达产品信息 掌握销售技巧 使客户接受并 使用产品 完成销售指标 建立联系，收集信息 当地医药行政机构 7 销售代表的任务： 认真完成每次销售拜访，发现潜在需求，并利用多方面资源满足需求，熟悉区域市场，熟悉目标客户并能对目标客户进行有效的管理。最终完成销售计划，实现销售目标。 执行市场部计划，贯彻落实公司整体策略充分利用市场资源推动市场发展。 支持分销商工作，管理监督，分销商的销售行为，有效利用分销商资源，共同努力完成销售目标。 专业技术知识应通过公司考核，充分应用专业技术指导临床工作、解决临床问题、提高客户满意度。学习掌握基本销售技巧，并付诸实践。 及时跟进招标信息，确保投标流程正确、投标时间无误等。 。。。。。。 8 第二节 销售拜访准备－ 失败的准备就是准备着失败  9 销售拜访准备内容：  掌握资源、了解背景情况 设定目标 掌握专业推销技巧 整理好个人形象、做好心理准备 拜访前的其它准备： 10 设定目标的原则 SMART原则 S: Specific 具体的 M: Measurable 可衡量的 A: Achievable 可达到的 R: Realistic 现实的 T: Time 有时间限制的 11 克服心理障碍 摧毁“自尊”重塑“自我” 克服内心的恐惧  12 拜访包的准备 拜访前的其它准备 名片 产品及临床资料 产品标志物(小礼品) 日拜访计划 客户名单 笔记本、笔和便条纸 ------ 13 第三节 引起注意 开场白的内容 开场白的方法 要注意的问题 14 开场白的内容 建立谈话氛围—“寒暄” 提出议程 呈现议程利益/对客户价值 询问是否接受 15 寒暄（破冰）: 顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。 真诚的赞美： “王院长，您儿子真帅。”这句话听起来像拍马屁。“王院长，你们医院今年销售值超过15亿，比去年增长30％，真了不起。”这句话就是赞美了。 举著名的医院或人为例：“李主任，听阜外医院马主任说，您的摄影技术一流，还出了挂历，是吗？” 提出问题 ：“今晚足球决赛，你看吗？”在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题。 向顾客提供信息：昨晚超女决赛，XXX胜出。。。 展示产品： 向客户请教：张主任，您是冠脉复杂病变的权威，什么时间给我们讲讲？ 强调与众不同： 利用赠品：很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。 16 开场白的方法---QQTFF Question 问 题 Quote 援 引 Tool 销售工具 Fact 事 实 Follow 关 联 17 要注意的问题 错误的地点 时间过于紧迫 过多的寒喧 均使拜访贬值 18 练 习 练习题目：开场白 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习） 记录内容：1、销售员采用了哪种方式的寒暄？ 2、是否提出议程？ 3、是否说明利益？ 4、是否询问？ 19 第四节 探询需求 探询的目的 提问的方式 提问的技巧 注意倾听 要注意的问题 20 马斯洛的需要层次理论 自我实现的需要 尊 重 的 需 要 社 交 的 需 要 安 全 的 需 要 生 理 的 需 要 21 探询的目的 引导医生表达对产品的需求点 帮助销售代表获得拜访控制权 22 提问方式 开放式 谁？ 为什么？ 什么？ 什么时候？ 在哪里？ 怎么样？ 限制式 可以吗? 会吗? 是吗? 能吗? 已经…了吗? 23 为什么?怎么样？ 到什么范围? 到什么程度? 您同意... ，是吗? 记得