推销员四法则巧取客户资源.docVIP

PAGE PAGE 1 推销员四法则巧取客户资源 对于推销员来说，除了公司自有的资源支持，争取客户资源也有利于进一步推动销售增长。 　　资金、产品等资源是新品推广、促销活动、渠道开拓的前提条件，没有资源就如同“巧妇难为无米之炊”。在销售回款的战役中，推销员每天都在演绎着如何应对客户对厂家的榨取，以及如何从客户身上争取资源的故事。　　 　　以往人们关注的都是客户如何拼命向厂家推销员榨取资源，本文将从四个方面谈推销员如何巧取客户资源，来为市场推广和产品销售发力，从而确保回款源头的活水能够源源不断。　　 　　辅导法则　　 　　今年5月份，在竞争对手同类产品的狂轰滥炸下，一直在M市处于领先地位的F冰箱，渠道和市场份额都没有显著提升，在个别县乡甚至开始下滑。推销员小王心急如焚，可公司又没有较大的促销支持。无奈之余，小王来到M市代理商张总的办公室。　　 　　业务王：“张总，最近M品牌总代理制定了新的提货政策，凡一次性提货达50台，直接返现一个点。咱们要想个应对办法，不然客户资源都被他吸引去了。” 　　 　　张总：“我这几天也在为这件事心烦呢。往年5月份，我最少也有100万元的销售额，但今天都28号了才75万元。你看怎么办，要不我们也来搞个促销？” 　　 　　业务王：“目前公司只针对下游分销客户做些促销活动，针对代理商的促销活动还没有开始。这可能需要你们拿出部分利润，以刺激下