张文学：商务谈判技巧商务谈判开局策略.pptVIP

六 商务谈判开局策略 六 商务谈判开局策略 （一）商务谈判开局概述 （二）商务谈判开局策略 （三）商务谈判摸底技巧 （一） 商务谈判开局概述 ■商务谈判的原则 商务谈判原则 1、把人与问题分开 2、集中于利益而非立场 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。 构思彼此有利的方案 寻找共同利益，增强合作可能性 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。 ■ 掌控商务谈判气氛 谈判气氛作用 确定谈判的基调、建立各方谈判关系 为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。 影响谈判气氛因素 谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。 谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。 谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。 营造谈判气氛