渠道注资开启渠道竞争新蓝海资料.docVIP

渠道竞争是快消及其它走渠道销售的企业从未来停歇过的营销主题，也是专家学者们最为用心研究的课题。渠道的江湖风波也从没有平息过，为了掌握渠道的控制权，话语权，厂家和经销商均各施良计地看护着自已的销售网络。　　 　　继泸州老窖搭建小额贷款公司为中小经销商解决资金困难后，2009年科龙也站出来为经销商“捆绑过冬”，给4家经销商提供8500万元的贷款担保额度（经销商支付贷款利息）。他们均一反传统的渠道竞争模式，期望以全新的手法来打造属于自已，具有排他性的强大渠道销售网络。营销专家及生产厂商表示，通过这一模式，渠道控制权将会转移到生产商上，市场风险会大大降低。　　 　　笔者称这一商业行为模式为“渠道注资”，是渠道竞争的趋势，是渠道竞争管理淡化花俏，趋于务实，注重价值的重要体现。不过在传统及大多数人的认识中：渠道是典型的有奶便是娘，多是为上游供应商提供资金平台的，这是他在供应链上的价值所在。我坚信“渠道注资”这一渠道模式的出现及运用定会冲击传统的渠道价值意识及管理意识。　　 　　J公司是快消行业中一家专业的桶装水连锁配送商，是深圳部分全国知名品牌饮用水的一级代理商，在不到十年的时间，网点遍布全国主要一线城市，年单品配送额（仅桶装水）一个多亿。这可以算得上渠道争夺极其残酷的传统快消行业中，被有些声音称为夕阳产业桶装水的一个不小奇迹。　　 　　近十年的发展历程，J公司从最初的小店，小小的渠道