浅析渠道管理中的合作与冲突.docVIP

PAGE PAGE 1 浅析渠道管理中的合作和冲突 摘要 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动。为了进一步的了解渠道各方面之间的关系，要进一步调查他们之间的合作和冲突，就此研究他们之间的利益。通过用交易成本理论。依赖权利理论、互依理论依等理论，分析劝导管理中的和合作。冲突，从而发现建立联盟，方能达到共赢的目的！渠道联盟，能稳定供应、降低成本、实现差异化。总之，渠道联盟能为双方带来利润的持久竞争优势。 关键词： 渠道管理；关系营销；冲突；合作；渠道联盟 Abstract Channel management is that the manufacturers in realizing the goal of current distribution channels for the management, and to ensure the channel between members, the company and the channel between members of coordination and cooperation ability all the activities of. In order to further understand the relationship between channel every aspect, must further investigation of cooperation and conflict between them, this research between their interests. By using theory of transaction cost. In accordance with the right theory, the mutual dependence theory in theory, analyzes the management of persuasion and cooperation. Conflict and was found to build coalitions, can achieve win-win purpose! Channel alliance, can stabilize the supply, reduce cost, realize differentiation. Anyhow, channels for both sides of the alliance profit lasting competitive advantage.。 Key words Channel management; Relationship marketing, Conflicts, Cooperation, Channel alliance 1营销渠道的概念 1.1渠道管理的含义 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。 渠道管理分为： 选择渠道成员、 激励渠道、 评估渠道、 修改渠道决策、 退出渠道。 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。[1]　 1.2渠道管理的具体内容： 渠道管理工作包括以下几个方面： ①对 经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商 广告、 促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要 利润源。 ③对经销商负责，在保证 供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、 顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害[2]。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的 结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行 培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商和经销商之间、经销商和经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品 滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、 协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品 营销的方向转变。 1.3渠道管理法 1.3.1渠道管理法的定