KPI指标解析与应用.pptVIP

课程大纲 KPI的定义及功用 KPI相关指标定义与解析 如何通过管理运作改善KPI 结语 KPI是重要绩效指标的英文缩写全称是Key Performance Indicators KPI的定义及功用： KPI是事先认同的、能量化且可测量的值，它是影响一个企业或团队的关键要素。KPI帮助企业或团队对通向目标的过程进行定义和测量。 图示KPI定义及功用 寿险业关键KPI指标定义及计算方式 首年度保费(FYP) 首年度佣金(FYC) FYP增长率 FYP计划达成率 人均FYP 期初人力 期末人力 平均人力 有效人力 举绩人力 举绩率 人均产能 人均件数 有效人均件数 件均保费 增员率 脱落率 保单继续率 首年度保费(FYP) 报告期内保单第一年度保费之和, 分为新契约保费与首年续期保费两块. 两个口径:预收数与承保数 1、预收数: FYP=新契约保费+首年续期 2、承保数: FYP=新契约保费+首年续期-当期撤件保费-当期全额退保件保费 首年度佣金(FYC) 首年度保费×首年度佣金率 FYP增长率 报告期相对于基期的FYP增长比率 FYP增长率=(报告期FYP-基期FYP)/基期FYP 4.FYP计划达成率 报告期内，完成FYP计划的百分比 FYP计划达成率＝报告期实际完成FYP／报告期FYP计划 5.人均FYP 报告期内，平均每人完成的FYP量 人均FYP＝报告期实际完成FYP／报告期平均人力 6.期初人力 报告期第一个工作日在职业务员人数 根据报告期不同可分为月初人力.季初人力.年初人力 期初人力＝上期末人力 7.期末人力 报告期最后一个工作日在职业务员人数 根据报告期不同可分为月末人力.季末人力.年末人力 期末人力＝下期期初人力 8.平均人力 月平均人力＝（月初人力＋月末人力）／２ 季平均人力＝（季初人力＋季末人力）／2 年平均人力＝（年初人力+年末人力)／２ 9.有效人力 三个月FYC累计达到1800或者单月FYC达到600元的称为有效人力 10.活动人力 报告期内，实际产生业绩的业务员人数，活动人力应包括报告期内有业绩产生但期末前又脱落的人力。 11.活动率 报告期内，实际产生业绩的业务员人数占总体人数的比例 活动率＝报告期活动人力／报告期平均人力 12.人均产能 报告期内，平均每位实动业务员完成的FYP量 人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人数 13.人均件数 报告期内，平均每人完成的保单件数 人均件数＝报告期内新契约保单件数／报告期平均人力 14.有效人均件数 报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数 有效人均件数＝报告期内新契约保单件数／ 当期实动人力 15.件均保费 报告期内平均每件保单所收入的保费 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 新契约保单件数指主险保单件数 16.增员率 报告期内，新进业务员人数与期初人力 的比率 增员率＝报告期新进业务员人数／期初人力 17.脱落率 报告期内，脱落业务员人数与期初人力的比率 脱落率＝报告期脱落业务员人数／期初业务员人数 (脱落人员数指离职人数) 18.保单继续率 保单继续率=保件继续率×50%+保费继续率×50% 保件继续率=B/A×100% 1、A=统计期上年同期实收的新保期缴业务保单件数+统计期前年同期实收的新保期缴业务实际已收到的第二年续缴业务保单件数 2、B=A中至考核期末实际已收到的保单件数 保费继续率=D/C×100% 1、C=计期上年同期实收的新保期缴业务保费收入+统计期前年同期实收的新保期缴业务实际已收到的第二年续缴业务保费收入 2、D=C中至考核期末实际已收到的续保保费 ＫＰＩ指标是动态的，不同的ＫＰＩ指标显现了队伍不同的状态。 通过动态的分析ＫＰＩ指标，可以及时发现问题，解决问题，引导队伍良性发展。 寿险行业营销系列常用的ＫＰＩ指标大体可以分为两类，一种是结果性指标，一种是过程性指标。 结果性指标：如首年度保费达成率、１３个月继续率、合格人力、脱落率等指标；  这些指标是能够直接反映营销团队经营结果和体现团队实际价值的指标；过程性指标：如增员率、人均保费、人均件数、活动率等指标；  这些指标是 导致团队经营结果和最终价值的关键性指标。 KPI指标象衡量我们身体的“温度计” 帮助我们检查团队的身体状况 不同的指标说明队伍不同的状态， (对症下药)才能解决队伍发展的问题 数字会说话! 寿险经营是永恒的数字经营 实动率偏低的原因 增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不清 准主顾不足 未落实活动量管理 基本管理差勤管理、二次晨会未到位 主管