中式关系营销与西式关系营销的 差异.docVIP

PAGE 1 中式关系营销与西式关系营销的差异 关系营销的起源 关系营销是由西方管理学者提出并发展起来的，是一种以建立和管理企业中的各种“关系”替代传统营销在国外广泛盛行，被誉为“20世纪90年代及未来的营销趋势。”所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展。 中式关系营销 从概念上讲，关系营销在中国是舶来品。它最先由西方学者提出，中国人只是在学习西方营销理论时碰到它，才将其引入。然而，从实践上讲，中国的关系营销植根于中国的土壤，有着很长的渊源，是地地道道的中国货。不过，到目前为止，国内外学术界并没有充分认识到这一点。比如有学者认为，中国的许多基于关系的营销活动不是关系营销，因为它们不符合西方的关系营销理念。另有学者虽然认为中国人在經济活动中的关系行为就是关系营销。 中国式关系营销有两个关键的因素：利益和信任。中国式关系营销，实际上是以利益为纽带把供应商和客户联系起来，同时以双方的信任作为利益实现的保证，通过对客户组织利益和个人利益的满足，与客户的组织和个人建立信任，最终促使交易的成功，随后建立和提高客户的忠诚度，将客户的购买行为由短期转变为长期，使得企业获得长期稳定发展。 西式关系营销 在西方，关系营销就是建立维系和发展顾客关系的营销过程。其核心就是在于与潜在客户建立朋友关系或联系，并倾听他们的需要，在契约、互惠、感同、信任四个维度取得客户的认可，从而提高顾客对产品的忠诚度。可以把西方的关系营销理解为，没有关系，搞关系，搞了关系，就营销。它是教我们与客户建立关系的方法与途径。 中式关系营销与西式关系营销的差异 原因——文化差异 自我价值取向 在自我的价值取向上，西方文化是个体主义取向的， 而中国的文化是集体家族主义。西方认为“人生于自由，追求科学与民主”，而东方认为“人生于关联，追求公平与秩序”。集体家族主义在人际关系中表现为沿着“由此及彼”的路径去演推关系，即以由家族关系为中心产生其他社会关系。这样最终表现为在人际关系中重人情，轻法理。这一点跟西方社会存在很大差异。西方人一般奉行个人主义，他们认为不管什么样的社会关系，只要按照一定的行为规则，经过亲身经历后，最终就能实现人的社会化。 自我认识不同 东西方文化对自我的不同认识，从根本上决定了东西方不同的社会结构和人际关系。西方文化以个体为基本取向，自我是独立自主的、有别于他人的个体。因此，西方文化强调个人的自由、权利及成就，注重个人独立、自主的培养；个人幸福是社会幸福的基础；鼓励与奖赏个人利益的追求者；社会的运作靠法律维系。中国文化以集体为基本取向，自我是小我，集体是大我，小我在大我中有其适当的位置，要面对及处理各种关系。因此，中国文化强调小我对大我的责任与义务；注重大我概念的培养；大我幸福是小我幸福的先决条件；服从规范，“牺牲小我，成就大我”是受鼓励及奖赏的；社会的运作靠个人自律及舆论维系。 中国人对人际关系的认识最初是同他们对天与人的看法联系在一起的。由于长期处在不发达的封建社会，人们没有能力去理解人际关系这种社会现象。因而，把涉及到人际关系的一切事物与现象都归结于上天的意志。天人合一的思想使中国人非常看重人与自然和人与人的和谐。因此，对于中国人来讲，追求人与人之间的和谐关系本身就是目的，而为了达到人与人之间的和谐，每个人都会根据自己的位置，做到君臣、父子、夫妇、兄弟、朋友。这种关系结构才符合“礼”的要求，这也是中国人常常可以不计利害得失而维护的关系。但这些关系中国人又更喜欢自然（随缘）的交往。只在需要帮助时才与人交往会被人说成“平时不烧香，临时抱佛脚”。这里我们会发现中国人对待关系目的的一种矛盾心理：需要发展和保持某些有用的（可以带来利益的）关系，但又不能让人觉得有用才发展和保持的，否则将被斥为“势利眼”；而在西方社会，宗教观始终笼罩着整个社会，在西方人的心目中，过去只有上帝是真神，惟有上帝能支配他们的一言一行，后来则重视法制，唯法为大。他们对待人际关系是一种达到目的的工具，因此，他们的社会结构更多的依赖结构性纽带，而不象中国由关系编织的社会性结构，重“义”否则就是“忘恩负义”，这就不难理解中国人“滴水之恩，涌泉相报”。 人际关系 在人际关系方面，西方更强调对等原则，中国则更强调一个人在一个关系网络中的位置和针对不同的人所应采取的不同态度和行为。中国人不但在日常生活中讲关系，在政治和经济生活中也讲关系。关系成为一种人们之间相互信任与合作的资源。 社会伦理 在社会伦理方面，伦理是在社会生活中人与人之间的各种关系及原则。在处理人际关系时，中国传统文化强调五种角色