破解经销商的回款难题资料.docxVIP

经销商回款难，已经是食品行业不争的事实。因此，围绕这一老大难问题，积极探讨经销商回款难的成因以及寻找破解回款难的方法，对于经销商摆脱回款困扰，降低经营风险，便具有特别重要的意义。　　 　　回款难的N种表现　　 　　回款难，到底难在哪呢？在实际市场操作中，回款难具体表现为以下几种形式： 　　1、不能回款或零回款。副食品所进入的销售渠道一般都是流通渠道、零售终端、大卖场、餐饮终端等，由于一些特殊原因，比如，经营不善带来的一些饭店转让，商店一夜“蒸发等，造成一些款项再也不能回收，即产生了坏帐或呆帐。 　　2、能回款但饱受折磨。货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周等，客户故意刁难，有钱不给，直到让你精疲力竭，方才一点点“零钓给你，让你服气透顶。这在KA卖场、B、C类连锁店店、餐饮终端较为多见。 　　3、能回款但久拖不决。由于产品的特性以及品牌力影响等，比如，产品销量小，使用周期长等，造成一些副食品在回款过程中，回款时间相对较长，动辄需要3个月、半年甚至更长的时间，以致让经销商望“钱欲穿。 　　4、能回款但一波三折。一些客户抓住经销商运营中的“短板或“缺陷进行要挟，比如，要求开增值税发票，要求给予一定折扣、要求给予店庆费等，否则就要产品进行“下柜或借故不予结款，对经销商进行“威胁或“恐吓，从而让回款过程充满曲折。 　　当然，在市场运