商务谈判背景分析备课讲稿.pptVIP

YOUR SITE HERE 在商务谈判中，商业习俗对谈判的顺利进行影响很大。谈判当事人由于各自所处的地理环境和历史的种种原因，形成了各具特色的商业习惯。作为谈判人员，要促使谈判顺利进行就必须了解各地的风俗习惯、商业惯例，否则双方就很有可能会产生误会和分歧。 YOUR SITE HERE 　　　　日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此，在谈判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方保留一定的面子，很少直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只是用很客气的语言，较为委婉地表达他们的看法。如果不了解日本人的这一特点，谈判者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会会轻易让步。而事实恰恰相反，当日本人在谈判中说出“这件事稍微有点……”的时候，他们基本上已经否定了这件事，所表达的意思与我们的“这件事非常难办，几乎不可能”没有太大区别，只是表达方式不同罢了。此时，谈判对手如果不能正确领会对手意图，还一味纠缠不放，会招致对手反感，使谈判气氛变得非常尴尬。 YOUR SITE HERE 而美国文化则比较强调进取、竞争和创新，美国有句名言：“允许失败，但不允许不创新。”所以，多数美国人交往中性格外露、热情自信、办事干脆利落、谈判时开门见山，很快进入谈判主题，并喜欢滔滔不绝地发表自己的看法，谈判中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨论价还价和善于施展策略的谈判对手。 和沙特阿拉比人谈判时千万不能问及对方的妻子，因为沙特阿拉伯男子歧视女性。相反，和墨西哥人谈判时问及对方的妻子则是必须的礼貌。有位谈判人员说过“和东方人做生意，应多做解释少争执，这样会伤面子；对英国人则应有礼貌的慢慢说服等。” YOUR SITE HERE 案例分析 美国B公司总裁在接受我国S公司主谈人赠送的工艺品时，一边看礼物一边说：“这正是我所需要的。”由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。 分析：不能这样认为。因为按照欧美人的习惯，受礼时若不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认为这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊。所以，不管受礼者是否真正喜欢别人送的礼物，一般都要边拆看边说些“这正是我所需要的”、“太好了，我很喜欢它”等有礼貌的话。这一点，与中国人的受礼习惯是截然不同的。 YOUR SITE HERE 案例分析 英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意．但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。 于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场．在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境．他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整．这才勉强被允许入境． 他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系．刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证．对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款． YOUR SITE HERE 足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的．使他不得不像个旅游者一样打发时光．看来此行是只能白费时间和金钱了．? 但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意． 旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息．监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天． YOUR SITE HERE 谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。 问题：为什么能谈成生意？ 案例分析：在不同文化，不同谈判风格的国家，只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意．任何地方、任何场景都可以用来谈生意．在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成． YOUR SITE HERE 由中方12名不同专业的专家组成的代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方为达成协议，自然想方设法要令中方满意，其中有一项是送给中方每人一个纪念品。 纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色是中国人喜欢的颜色代表着发达。可是当中方专家高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个专家的脸色却显得很不自然—盒子里是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。 美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终合同中方没和他们签。 YOUR SITE HERE 分析：中方没和美方签合同的原因不是因为他们“骂”中方，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？因此从此案例中可以看到在商务谈判中微观信息调查的