商务谈判程序篇探询与准备上课讲义.pptVIP

普通高等教育“十一五”国家级规划教材;程序篇 商务谈判程序;商务谈判程序的“横七竖六”;案例——中荷精仪谈判中中方的主动;;程序篇;3.1 阶段目标;3.1 阶段目标;3.2 探询的做法;二、探询的组织;（二）间接探询 该方式系指交易人委托中间人（法人或自然人），以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交流活动。 该方式是直接探寻的补充，会增大探寻成本，但它也可以弥补交易人对市场缺乏认识、自身实力不足等缺陷。 效果取决与对中间人的选择与管理。;间接探询;能力。考察中间人的第一个要素，也是最重要的一个要素。我们说知人善用，是要给中间人足够的权限，否则中间人没有得到足够的授权，做起事来就会束手束脚不能放得开。但是，是不是要给中间人足够的权限，足够的放权，那么是依据中间人的能力而定的。;那么这里对能力的考察主要是看这个中间人能不能很好的处理四个方面的关系： 一、受托人与委托人的关系； 二、受托人与探询对象的关系； 三、自身实力与借外力的关系； 四、处理顺境与逆境的关系。（庄子：道隐于小成。企业的经营达到被一些小成功隐藏了）;信誉。信誉是个必要条件。如果没有信誉，能力越强反而越会让人怀疑不敢用他。 那么关于信誉的考察，也有三个参考因素： 首先是过去的业绩。 其二是现在的状态，包括业绩与法律状态。 第三是行为理念是否理性。也就是情和理之间如何取舍的问题。;在对中间人进行了考察后，对他的能力对他的信誉满意后，就会请他做自己的间接探询人，那么这个人以后更可能是己方的谈判代理人，因此必须能够对中间人进行有效的管理。 管理主要是体现在四个方面：人数、分布、利益、评价。;案例分析;案例分析;理性人;理性人;理性人;理性人;理性人;3.3 探询的原则;（一）探询标的的特点 市场特征：指交易标的在市场上新旧程度、专业程度，市场的竞争状态，交易对手多寡，彼此力量的强弱等。 交易历史：指标的交易在探询前的状况。该项探询在之前可能有人已经做过，只因某种行政、法律、技术等方面原因需要重新探询；或前面已有交易当事人的接触，因彼此误解或分歧造成破裂……;（二）探询的部署 探询的部署的周密程度是严谨的另一体现。部署的周密与否主要体现在对探询方式的选择、探询对象的数量及分布安排、探询行动的时机把握以及探询中的语气及内容分量的掌握上。;（三）结果的预测 探询结果会如何，事前先做预测是严谨的举动。 探询的最坏结果是无人响应。 若预测到对方可能的反应，就可及时调整探询的手段和方式，保证探询有较好的结果。;二、回旋性 是指标的条件的机动性。 该特性使严谨性更具活力，使探询成功的可能性更大。;（一）顺向回旋 指交易标的条件在探询时，从简到繁、从偏到全、从易到难地设计探询条件的做法。 （二）逆向回旋 指交易条件在探询时，从繁到简、从全到偏、从难到易地设计探询条件的做法。;三、亲和性 探询的亲和性指探询具有激发交易双方相互接近的意愿的吸引力。;（一）正确选择探寻手段和方式 正确：指针对标的的特性、交易时机和探询对象，使用的探询方式和手段合适。 （二）标的条件设计合适 不论标的条件如何回旋，它的条件应适合探询对象。 （三）善于运用背景 尽可能挖掘或创造与探询标的的相关的背景条件，会增加探询的亲和力。;四、策略性 由于探询行为具有互动性，在探询别人时也可能被对方探测，因此，为了不过早暴露己方的真实意图，更不要暴露己方的弱点，探询就必须讲究策略。即探询时要采取一定人为措施既保护己方秘密，又促进探询成功。;（一）冷热有度 探询策略首先表现在态度上，它要求探询者冷热有度。 探询的手法、探询的用语和探询次数。 （二）虚实结合 探寻策略也表现在交易条件上，它要求虚实结合。 （三）曲直交互 探询策略还表现在方法上，它要求探询方式曲直交互。;思考题;程序篇;4.1 准备的内容;二、知头知尾 指对谈判过程的设计与预测，表现形式是制定谈判方案。制定一份周密细致的商务谈判计划可确保谈判人员各负其责，协调工作，有计划有步骤地展开谈判。 通常应包括三项基本内容：成交目标、谈判程序、谈判时间。;确定谈判目的。双方坐在一起谈判，可能各方各有不同的目的。 摸底。了解对方的出发点和追求的利益是什么。 谋求一致。发现双方获得共同利益的条件和双方合作求得一致的可能性。 对需要解决的问题进行论证。 双方达成原则性协议。 双方达成某一具体协议。 批准已达成的协议草案。 检查谈判计划要点和谈判进程，并提出新的设想。 讨论并解决双方有争议的问题。;确定谈判程序。是指对谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。 起始点。起始点是个开局阶段。谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以为的话题进行交谈的那段时间和经过。 展开过程。对谈判的各项议题的先后次序