专题6-1渠道冲突理论.pptVIP

营销渠道冲突理论综述 营销渠道冲突研究综述 张喜民 zxmsdu@ 国际商务研究所 序言 国内外有关营销渠道理论的研究可以大致归结为三大领域：一是渠道结构的研究；二是对渠道关系的研究；三是渠道的行为研究。 而对渠道行为的研究领域重点主要集中在渠道的冲突、权利和合作三个方面及其相互关系。 1.营销渠道冲突的概念、类型及其影响 1.1 渠道冲突的概念 对渠道冲突管理的研究属于渠道行为学研究的范畴，而且其理论基础是社会学、心理学以及组织行为学中对“冲突”的本质的分析。 从心理学角度看，冲突是指个体由于不兼容的目标认识或情感而引起的相互作用的一种紧张状态。行为学则把冲突定义为一种过程，这种过程始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生或将要产生消极影响。 基于此，渠道冲突常常被认为是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作，或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁己方利益，抑或以损害己方利益为代价获取稀缺资源的活动。 1.2 营销渠道冲突的类型 国外学者对渠道冲突分类的研究依据主要集中在渠道冲突的焦点问题、渠道冲突发展的阶段、渠道冲突的影响、分歧的冲突等方面。 从表1 可以看出，虽然营销渠道冲突依据不同的标准可以划分为多种，但归根到底是在从不同的视角来审视渠道冲突，同时也给后来的研究者提供了一个进行细化研究的依据。其中，以Philip K