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专业化服务行销 忠诚客户 — 我们最大的财富 成功是需要学习的 主顾市场在哪里？ 家庭 影响力中心 居住环境 社会团体 其他媒介 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法 缘故法 亲戚 朋友 同事 同学 同兵 同乡 同党 同难 同游 棋友 网友 同姓 同宗 同好 同僚 缘故的缘故 介绍的客户 正确的心态： 介绍为主，不要强迫； 树立观念，长期耕耘； 大胆开口，共同成长。 缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信 转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法。 转介绍的重要性 转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场 最理想的介绍法 业务来源中心的建立 家