渠道评估的定义与流程备课讲稿.pptVIP

;11.1 渠道评估的定义与流程;11.1 渠道评估的定义与流程;11.1 渠道评估的定义与流程;11.2 渠道整体绩效评估;11.2 渠道整体绩效评估;11.2 渠道整体绩效评估;11.2 渠道整体绩效评估;11.2 渠道整体绩效评估;11.2 渠道整体绩效评估;11.2 渠道整体绩效评估;11.2 渠道整体绩效评估;11.3 渠道成员综合评估;11.3 渠道成员综合评估;1、销售业绩 指标：总销售量、 销售增长、 完成的销售量/销售定额 方法：1）当前销售与历史销售的比较 2）一个成员与其他成员的比较 3）实际销售量与销售定额的比较;2．库存状况 1）库存商品和库存设施的状况如何？ 2）多少货架或场地可供存货用？ 3）多少货架或场地提供给了竞争者的存货用？ 4）原先的库存还有多少，为出清库存做了哪些努力？ 5）渠道成员库存管理和库存记录保管制度是否恰当？;3．销售能力 1）渠道成员为制造商的产品类别配备了多少销售人员 2）渠道成员销售人员的业务知识和能力。 3）销售人员对制造商产品的兴趣。 4）分销商及其销售人员对竞争对手的产品和服务的 了解程度。 5）该经销商是否具有经营制造商产品所需的技能。;竞争状况 ① 来自其他中间商的竞争； ② 来自制造商自己的渠道成员经营其他产品类别的竞争。 ;5.发展前