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团体直销模式设计与方案实施项目建议书 今日议题 项目背景和初步分析 项目工作基本思路 项目工作内容和方法 项目组织和时间安排 新华信同Motorola营销部门的合作案例 新华信简介 项目背景 手机市场在中国经历了高速增长之后，市场容量仍在不断扩大； 但众多生产厂家的相继加入，导致了手机市场上的“群狼效应”，手机的利润被不断摊薄； MOTOROLA市场份额没有明显上升,现行的销售渠道遇到了挑战； MOTOROLA决定在现有销售渠道之外，探讨开辟新的销售渠道的可能性以提升市场占有率和改善销售利润。 MOTOROLA希望通过渠道革新, 从单一的“分销”模式转变成“分销+团体直销”模式，提高市场占有率 团体直销的定义 团体直销指厂家将产品直接大批量地销售给团体消费者，中间不经过任何代理与分销渠道的行为。 团体消费者是集体性的大宗消费品购买与直接使用者，如企业、政府机关、学校和社团组织等。 团体消费者的主要购买目的 业务用消费：团体消费者大批量购买手机分配给自己的员工使用。 捆绑销售用：团体消费者大批量购买手机用以和自己的产品形成捆绑再销售给最终消费者。 礼品或福利：团体消费者大批量购买手机用于馈赠与其有业务往来的供应商、购买商或奖励自己的员工。 为了深入了解团体消费的需求，新华信组织了抽样调查。 调查主要集中在位于北京市的政府机关，外资企业，国内企业